A reinvenção de uma empresa de cobrança educacional: empresa Camargo Rodrigues

• Ano de defesa: 2019
• Autor(a) principal: Rodrigues, Luis Fernando Oliveira
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Biblioteca Digitais de Teses e Dissertações da USP
• Palavras-chave em Português: Cobrança educacional; Compra de recebíveis; Educational collection; Purchase of receivables
• Link de acesso: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12142/tde-06092019-123954/

A presente pesquisa tomou como base a vivência do autor em sua empresa de cobrança educacional, a CAMARGO RODRIGUES. A empresa foi constituída em 1996 com o objetivo de cobrar mensalidades atrasadas de Instituições de Ensino Superior Privadas. Ocorre que, a partir de 2009, a empresa começou a perder receita em razão de diversos fatores, sendo os quatro principais: a concorrência, a concentração do setor educacional, cobrança interna pelo cliente e o fundo de financiamento estudantil - FIES. Naquele momento, a alternativa encontrada para compensar as perdas de receita foi constituir a RAF Advogados, para realizar a cobrança judicial dos débitos que permaneciam em aberto após a cobrança amigável, agregando valor ao serviço de cobrança educacional extrajudicial. Entretanto, a partir de 2016 a empresa voltou a ter problemas de receita em razão do aumento do desemprego decorrente da crise no governo Dilma. Com isso o problema a ser resolvido era: Como retomar o crescimento da Camargo Rodrigues. Após realizar pesquisa pelo método de pesquisa-ação, como solução, os estudos revelaram que a empresa precisava se reinventar criando um novo serviço. Dessa forma, criou-se um novo serviço: a compra de recebíveis vencidos há mais de 90 dias. Este novo serviço foi desenvolvido em cima de uma carteira de 2014 que já havia cumprido todo o ciclo de cobrança amigável e judicial. O modelo de precificação foi calculado por um matemático que considerou diversas variáveis, como o tempo de cobrança amigável e de cobrança judicial, taxas de recuperação, taxas de inadimplência, custos de cobrança amigável e judicial e uma taxa de retorno adequada sobre o capital, o que possibilitou chegar a um percentual para a compra dessas carteiras de mensalidades vencidas. Após validação com os dois principais clientes, concluímos que o estudo foi fundamental por que orientou a negociação com os clientes, pois, quando o novo serviço foi apresentado a dois clientes que o aceitaram de imediato, houve um cliente que queria receber um valor muito alto que comprometeria o retorno e o negócio não se concretizou. Notou-se, então, que a negociação deste novo serviço não será fácil, ainda mais porque o valor final terá de ser menor que o percentual apurado para que haja ganho financeiro além do ponto de equilíbrio. Ademais, o estudo demonstrou que o risco neste tipo de operação é alto, pois o devedor está mais resistente à cobrança. E ainda existem os riscos decorrentes da situação econômica.