"No meio do caminho tinha um ruído" : um estudo de caso sobre o ruído de comunicação nas relações de vendas técnicas da cadeia de celulose e papel

• Ano de defesa: 2010
• Autor(a) principal: Oliveira, Andrea Fortes de
• Orientador(a): Costa, Silvia Generali da
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Palavras-chave em Português: Marketing industrial; Comunicação empresarial; Relações comerciais
• Palavras-chave em Inglês: Communication; Communication between companies; Industrial marketing; Noises in communication; Selling comunication; Organizational buyer behavior
• Link de acesso: http://hdl.handle.net/10183/26483

A Comunicação, dos “Ps” do Marketing, Promotion, trata do intercâmbio de informações entre sujeitos. No caso da Comunicação entre Empresas (B2B), os sujeitos, ditos emissor e receptor, têm papéis e necessidades diferentes daqueles que possuem em suas vidas cotidianas, como consumidores finais de um produto. Quando se comunicam dentro de um ambiente corporativo, compradores e vendedores vêem-se diante de desafios importantes, como os de comprar/vender bens de alto valor para um processo industrial complexo e, normalmente, com grandes riscos envolvidos. O ambiente dessas relações entre empresas chama-se Marketing Industrial. Entender como funciona o comportamento de um vendedor e de um comprador organizacional pode ser estratégico para uma organização. Mais ainda, identificar potenciais ruídos de comunicação entre o que é dito/visto por um vendedor X (versus?) o que é percebido por um comprador de uma empresa cliente pode aproximar ainda mais as duas partes, diminuir gaps de entendimento e aumentar a eficiência da máquina produtiva. É para isto que foi feito este estudo. Para identificar potenciais ruídos de comunicação entre uma empresa vendedora de produtos e serviços da cadeia de celulose e papel e dois de seus clientes, e sugerir ações que possam melhorar o fluxo de comunicação entre as partes estudadas.