Expansão de negócios por meio da implantação de uma metodologia comercial aplicada em um banco de varejo visando à criação de valor ao cliente

• Ano de defesa: 2023
• Autor(a) principal: Pereira, Haroldo Luis Nascimento
• Orientador(a): Miguel, Lilian Aparecida Pasquini
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por; eng
• Instituição de defesa: Universidade Presbiteriana Mackenzie
• País: Brasil
• Palavras-chave em Português: vendas; metodologia; cliente; atendimento
• Link de acesso: https://dspace.mackenzie.br/handle/10899/32630

Objetivo: Este trabalho teve como objetivo desenvolver uma metodologia comercial que fosse capaz de criar valor para o cliente durante o processo de vendas. Para isso, promoveu uma mudança na forma de abordagem, que inicia com o entendimento da situação, para depois analisar seus impactos e por fim apresentar a solução. Aplicação: A aplicação ocorreu em um banco brasileiro, tendo como foco o processo de venda de seus gerentes de contas no segmento de Pessoa Física. Inovação: A inovação apresentada pelo projeto é de grau médio, incremental, ou seja, propõe a modificação dos conhecimentos do processo de vendas para que se possa atingir o objetivo de gerar valor para o cliente durante a abordagem de vendas, criando assim valor para todos os stakeholders. Complexidade: A complexidade para a adoção da solução por parte dos gerentes foi média, pois trouxe uma mudança no mindset dos profissionais e na forma como executavam suas atividades. Impacto: A solução causou importantes impactos sociais uma vez que trouxe para os gerentes, uma abordagem direcionada para a necessidade do cliente, fazendo com que ele se alinhe de maneira empática para construir uma melhor experiência durante o processo de vendas e promover a qualidade no atendimento. Método: Este trabalho foi construído com os preceitos do Método de Solução de Problema e Exploração de Oportunidades. Nele, primeiramente se realiza um entendimento do contexto do projeto e é feito um diagnóstico do que se pretende explorar, depois disso são elencadas as alternativas que passam por análise de viabilidade para detalhamento do plano de ação e de intervenção.