[pt] MARKETING DE RELACIONAMENTO: CROSS-SELLING NA TELEFONIA MÓVEL

• Ano de defesa: 2015
• Autor(a) principal: MANOELA BRANDAO DE OLIVEIRA
• Tipo de documento: Tese
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: MAXWELL
• Palavras-chave em Português: [pt] MINERACAO DE DADOS; [pt] CROSS-SELLING; [pt] MARKETING DE RELACIONAMENTO; [pt] TELEFONIA MOVEL; [pt] ARVORE DE DECISAO; [en] DATA MINING; [en] MARKETING OF RELATIONSHIP; [en] MOBILE PHONE; [en] DECISION TREE
• Link de acesso: https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=24474&idi=1; https://www.maxwell.vrac.puc-rio.br/colecao.php?strSecao=resultado&nrSeq=24474&idi=2; http://doi.org/10.17771/PUCRio.acad.24474

[pt] Com rápido crescimento nos últimos anos, o mercado de telecomunicações está ficando cada vez mais saturado. Como a comunicação tradicional por meio de serviços de voz já é amplamente utilizada, as operadoras têm enfrentado dificuldades em atrair novos usuários. Neste cenário, as operadoras têm direcionado cada vez mais esforços nas ações de cross-selling para rentabilizar sua base de clientes, oferecendo e estimulando o uso de novos serviços. Nesta pesquisa, serão utilizados dados existentes no banco de dados de uma operadora de telefonia móvel do mercado brasileiro para testar um modelo que facilita a identificação dos clientes mais propensos à contratação de novos serviços. Os dados foram tratados por meio de técnicas de mineração de dados e árvore de decisão. Os resultados sugerem que, com base na modelagem proposta, ações de cross-selling podem ser otimizadas com o aumento da taxa de retorno e, conseqüentemente, redução no custo das abordagens e menos desgaste da base de clientes com contatos irrelevantes.