O discurso do corpo e a negociação da alma: o impacto das emoções influenciando resultados. Argumentar, persuadir ou negociar?

• Ano de defesa: 2019
• Autor(a) principal: Men, João Claudemir
• Tipo de documento: Tese
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Biblioteca Digitais de Teses e Dissertações da USP
• Palavras-chave em Português: A theoretical generality AMEN; Argumentação; Argumentation; Classical rhetoric and new rhetoric; Generalidade teórica AMEN; Negociação; Negotiation; Papa Francisco; Pope Francis; Retórica clássica e nova retórica
• Link de acesso: https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/8/8142/tde-13022020-180629/

Este trabalho tem por objetivo investigar os mecanismos de argumentação, convencimento e persuasão presentes nos discursos do Papa Francisco, que constituem o corpus desta pesquisa, tomando, especialmente, as conceituações de Perelman e Olbrechts-Tyteca oriundas do Tratado da argumentação: a nova retórica. Argumenta-se para obter a adesão do auditório: convencer e persuadir o outro. Para o convencimento ou a persuasão, o orador constrói seu discurso considerando a imagem da disposição, do estado de espírito que faz de seu auditório: o páthos, um dos três elementos constituintes da estrutura do discurso. Buscando apoio nos aportes teóricos da Retórica clássica, observam-se, assim, as paixões depreendidas e as citadas nos discursos proferidos pelo Papa Francisco em distintos contextos. Considerando a importância do processo de negociação, natural na vida de todas as pessoas e, ainda, ao reconhecer que a eficácia dos resultados em uma interaçãonegociação está diretamente relacionada à visão de um processo sistêmico, este trabalho apresenta uma possível generalidade teórica denominada AMEN - Argumentação Modelar Estratégica em Negociação. Com princípios teóricos baseados em uma governança ou racionalidade, é complementar aos contemporâneos estudos de negociação. As análises investigam os modos do Papa Francisco se apresentar em processos de argumentação-negociação. Alicerçada especialmente nas teorias da Retórica clássica, Nova Retórica, na pretensa generalidade teórica AMEN, em fundamentos contemporâneos da negociação e em determinados preceitos teóricos da Análise do Discurso, essa investigação considera cada teoria de forma isolada ou em correlação.