Desenvolvimento de distribuidores através da transferência de conhecimentos e seu impacto no desempenho

• Ano de defesa: 2012
• Autor(a) principal: Redaelli, Emir José
• Orientador(a): Vieira, Luciana Marques
• Tipo de documento: Tese
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Universidade do Vale do Rio dos Sinos
• Programa de Pós-Graduação: Programa de Pós-Graduação em Administração
• Departamento: Escola de Gestão e Negócios
• País: Brasil
• Palavras-chave em Português: Desenvolvimento de distribuidores; Transferência de conhecimentos; Desempenho operacional; Desempenho geral do canal
• Palavras-chave em Inglês: Distributors development; Knowledge transfer; Operational performance; General channel performance
• Área do conhecimento CNPq: ACCNPQ::Ciências Sociais Aplicadas::Administração
• Link de acesso: http://www.repositorio.jesuita.org.br/handle/UNISINOS/3369

Esta tese trata do desenvolvimento dos canais de distribuição e vendas, através da transferência de conhecimentos pela análise do impacto das ações do fabricante e as repercussões no desempenho dos canais. Desenvolvimento de distribuidores é considerado como qualquer esforço do fabricante com seus distribuidores para incrementar os conhecimentos e as competências em vendas e nas operações para contribuir com o alcance das metas de distribuição de produtos, planejadas pelo fabricante. Os pilares para o repasse de conhecimento são o monitoramento do desempenho e o envolvimento direto do fabricante com seus canais, e vice versa. Esse envolvimento gera integração, que é a base das trocas de conhecimentos específicos existentes no fabricante, e que tem impacto direto nas atividades de distribuição. Os conhecimentos repassados impactam no desempenho operacional e no desempenho geral do canal. Os fundamentos teóricos que embasam os modelos proposto são os mesmos que têm sido utilizados recentemente nos estudos do desenvolvimento de fornecedores. Para o desenvolvimento deste trabalho foi feita uma pesquisa junto ao setor metal mecânico automotivo de bens de capital do Brasil. Uma pesquisa foi desenvolvida a partir de um processo de estratificação junto aos fabricantes. O modelo teórico foi testado com a utilização de técnicas de estatística multivariada e por Modelagem de Equações Estruturais, na qual foram testadas cinco hipóteses diferentes de pesquisa. Os resultados sugerem que existe uma relação entre a transferência de conhecimentos, via monitoramento do desempenho, e pelo envolvimento direto dos fabricantes com seus canais, no desempenho operacional e geral do canal. Este estudo contribui para o aumento de conhecimentos sobre o tema, pois embasa onde os fabricantes podem fazer investimentos em iniciativas como antecedentes relacionadas a aumentos de desempenho em seus canais de distribuição e vendas.