Soluções digitais e as possibilidades de aplicação na relação comercial entre o fabricante de produtos para automação industrial e seus canais de distribuição

• Ano de defesa: 2024
• Autor(a) principal: Melo Filho, Silvio Rodrigues de
• Orientador(a): Milan, Gabriel Sperandio
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Universidade do Vale do Rio dos Sinos
• Programa de Pós-Graduação: Programa de Pós-Graduação em Engenharia de Produção e Sistemas
• Departamento: Escola Politécnica
• País: Brasil
• Palavras-chave em Português: Canais de vendas; Canais de distribuição; Soluções digitais; Desempenho em vendas; Competitividade
• Palavras-chave em Inglês: B2B – Business-to-Business; Sales channel; Distribution channel; Digital solutions; Sales performance; Competitiveness
• Área do conhecimento CNPq: ACCNPQ::Engenharias::Engenharia de Produção
• Link de acesso: http://repositorio.jesuita.org.br/handle/UNISINOS/13211

Soluções digitais no mercado B2B – Business-to-Business são funcionais e viáveis para melhoria do desempenho dentro dos canais de distribuição de fabricantes de produtos para automação industrial? A estruturação dos processos comerciais dentro deste mercado é algo bastante particular para as organizações. As empresas fabricantes de produtos para automação industrial, que possuem canais de distribuição direta e também para os seus parceiros nos canais de distribuição, apesar de trabalharem com produtos de alta tecnologia, ainda não exploram todas as possibilidades da digitalização de seus dados, processos e atividades. No momento, o mercado B2B está passando por transformações. Por outro lado, o tradicional formato de vendas de produtos para automação industrial ainda não acompanha as mudanças decorrentes. A percepção da possibilidade de aplicar soluções digitais nos processos e atividades de vendas, neste cenário, como forma de elevar a competitividade dos canais de distribuição de produtos para automação industrial no Brasil foi o elemento motivador desta pesquisa. A fim de encontrar formas de elevar a performance das empresas que fabricam e distribuem produtos para automação industrial, foi realizada a presente pesquisa, a qual pode ser classificada como um estudo qualitativo-exploratório. Para tanto, a coleta de dados foi feita mediante a condução de entrevistas individuais em profundidade, com uma abordagem semiestruturada, com cinco profissionais com larga experiência no mercado. Tais profissionais apontaram as principais dificuldades que possuem e possíveis soluções digitais que as empresas poderiam implementar. Além disso, sinalizaram desafios a serem superados para que as soluções digitais possam ser operacionalizadas no contexto investigado. Sendo assim, este trabalho pode contribuir para futuras pesquisas relacionadas ao tema e como fundamentação para adoção de soluções digitais que possam vir a melhorar a relação comercial entre o fabricante de produtos para automação industrial e seus canais de distribuição.