Soluções digitais e as possibilidades de aplicação na relação comercial entre o fabricante de produtos para automação industrial e seus canais de distribuição - Melo Filho, Silvio Rodrigues de (2024)
Soluções digitais no mercado B2B – Business-to-Business são funcionais e viáveis para melhoria do desempenho dentro dos canais de distribuição de fabricantes de produtos para automação industrial? A estruturação dos processos comerciais dentro deste mercado é algo bastante particular para as organizações. As empresas fabricantes de produtos para automação industrial, que possuem canais de distribuição direta e também para os seus parceiros nos canais de distribuição, apesar de trabalharem com produtos de alta tecnologia, ainda não exploram todas as possibilidades da digitalização de seus dados, processos e atividades. No momento, o mercado B2B está passando por transformações. Por outro lado, o tradicional formato de vendas de produtos para automação industrial ainda não acompanha as mudanças decorrentes. A percepção da possibilidade de aplicar soluções digitais nos processos e atividades de vendas, neste cenário, como forma de elevar a competitividade dos canais de distribuição de produtos para automação industrial no Brasil foi o elemento motivador desta pesquisa. A fim de encontrar formas de elevar a performance das empresas que fabricam e distribuem produtos para automação industrial, foi realizada a presente pesquisa, a qual pode ser classificada como um estudo qualitativo-exploratório. Para tanto, a coleta de dados foi feita mediante a condução de entrevistas individuais em profundidade, com uma abordagem semiestruturada, com cinco profissionais com larga experiência no mercado. Tais profissionais apontaram as principais dificuldades que possuem e possíveis soluções digitais que as empresas poderiam implementar. Além disso, sinalizaram desafios a serem superados para que as soluções digitais possam ser operacionalizadas no contexto investigado. Sendo assim, este trabalho pode contribuir para futuras pesquisas relacionadas ao tema e como fundamentação para adoção de soluções digitais que possam vir a melhorar a relação comercial entre o fabricante de produtos para automação industrial e seus canais de distribuição.