O processo da tomada de decisão de compra a prazo: o efeito das diferenças individuais, do tipo de produto e das condições de pagamento

• Ano de defesa: 2016
• Autor(a) principal: Mette, Frederike Monika Budiner
• Orientador(a): Matos, Celso Augusto de
• Tipo de documento: Tese
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Universidade do Vale do Rio dos Sinos
• Programa de Pós-Graduação: Programa de Pós-Graduação em Administração
• Departamento: Escola de Gestão e Negócios
• País: Brasil
• Palavras-chave em Português: Tomada de decisão; Compra a prazo; Tipo de produto; Condições de pagamento; Diferenças individuais; Psicologia econômica
• Palavras-chave em Inglês: Decision-making; Credit purchase; Product type; Terms of payment; Individual differences; Economic psychology
• Área do conhecimento CNPq: ACCNPQ::Ciências Sociais Aplicadas::Administração
• Link de acesso: http://www.repositorio.jesuita.org.br/handle/UNISINOS/5403

A presente tese realizou uma pesquisa sobre o processo de tomada de decisão individual que ocorre no contexto de compra a crédito, a partir de teorias e estudos da psicologia econômica e do comportamento do consumidor. Pretendeu-se analisar o efeito do tipo de produto e das condições de pagamento na intenção de compra a prazo dos indivíduos, assim como a influência das diferenças individuais nesta relação. Assim, utilizou-se uma metodologia experimental com a qual foram realizados três experimentos, a fim de testar as hipóteses construídas a partir de um modelo teórico. No Experimento 1, com 8 grupos experimentais e uma amostra de 279 pessoas, identificou-se que há um efeito negativo na propensão de compra a prazo quando há um desconto para pagamento à vista, independentemente da cobrança de juros a prazo. Se não há o desconto à vista, a propensão de compra a prazo aumenta. Além disso, concluiu-se que os indivíduos que apresentam altos índices de materialismo e impulsividade tendem a comprar mais a prazo. Para o Experimento 2, com 8 grupos experimentais e 314 respondentes, a coleta de dados foi similar à primeira, alterando somente algumas manipulações. Como implicação, encontrou-se resultados para os quais, se há desconto nas condições, menor tende a ser a propensão de compra a prazo. Além disso, provou-se que o tipo de produto possui um efeito na compra parcelada. Já no Experimento 3, buscou verificar somente os efeitos relacionados às manipulações dos tipos de produtos, com 4 grupos experimentais, e uma amostra de 171 pessoas. Averiguou-se um efeito cruzado para a interação produto e tipo de produto, ou seja, quando o tipo de produto for hedônico, há maiores variações na média de intenção de compra a prazo pelo produto do que se ele for utilitário. Concluiu-se, também, que o produto utilitário apresentou uma maior intenção de compra a prazo.