Detalhes bibliográficos
| Ano de defesa: |
2007 |
| Autor(a) principal: |
Daniela do Lago Medina Mercado |
| Orientador(a): |
Não Informado pela instituição |
| Banca de defesa: |
Não Informado pela instituição |
| Tipo de documento: |
Dissertação
|
| Tipo de acesso: |
Acesso aberto |
| Idioma: |
por |
| Instituição de defesa: |
Não Informado pela instituição
|
| Programa de Pós-Graduação: |
Não Informado pela instituição
|
| Departamento: |
Não Informado pela instituição
|
| País: |
Não Informado pela instituição
|
| Palavras-chave em Português: |
|
| Link de acesso: |
https://repositorio.uscs.edu.br/handle/123456789/1166
|
Resumo: |
Esta dissertação visa identificar se há associação entre a capacidade de manipular que o operador de telemarketing possui para vender um produto ou serviço ao cliente e o ranking de vendas na empresa. O referencial conceitual trata, inicialmente, da história do telemarketing, stress e trabalho sob pressão no telemarketing, baseado nas idéias de Stone & Wyman (1992) e McHatton (1988). As atividades do operador de telemarketing e os fatores motivacionais nesta profissão foram considerados as obras de Bergamini (1997). Posteriormente, também se consideram desde aspectos do maquiavelismo baseado em Christie & Geis (1970), até persuasão nas vendas baseado em Defleur and Rokeach (1993) e Brown (1971). Na metodologia, foi realizada pesquisa explicativa com funcionários de empresas de telemarketing situadas em São Paulo, cuja atividade principal do trabalho é vender produto ou serviço ao cliente por telefone e a sua remuneração fosse vinculada ao desempenho de vendas. Na pesquisa de campo, foram aplicados e analisados 154 questionários provenientes dos inventários MACH IV e MACH V, que avaliam indicadores de manipulação empregada nas relações interpessoais. O processamento dos resultados foi obtido utilizando testes estatísticos para possível correlação entre as variáveis: maquiavelismo e ranking de vendas. As análises estatísticas encontraram correlação que pudesse sustentar a hipótese de que os melhores vendedores são maquiavélicos. Esta dissertação buscou demonstrar que bom desempenho em vendas está relacionado a maiores escores de maquiavelismo. Tal hipótese foi comprovada, pois as melhores colocações no ranking de vendas obtiveram graus de maquiavelismo. |
