Avaliação de performance em vendas : explorando os métodos de controle baseados em resultado e comportamento

• Ano de defesa: 2019
• Autor(a) principal: Schiochet, Ricardo Oselame
• Orientador(a): Slongo, Luiz Antonio
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Palavras-chave em Português: Vendas; Mensuração; Sistema de controle
• Palavras-chave em Inglês: Performance measurement; Sales; Outcome-based control
• Link de acesso: http://hdl.handle.net/10183/197931

Em ambientes altamente competitivos, no qual os concorrentes podem ser empresas que atuam em mercados distintos, ou mesmo em diferentes canais, é impossível conceber organizações que estruturem suas forças de vendas com foco em transações e resultados de curto prazo. Nesta lógica, as práticas de controle e mensuração de resultados da força de vendas assumem um caráter estratégico nas empresas. Deste modo, o presente estudo explorou os sistemas de controle de performance baseados em resultados e comportamento, bem como, investigou quais indicadores são considerados mais relevantes pelos gestores de vendas, e se o nível de confiança do gestor nos seus vendedores e o grau de autonomia que este vendedor tem para realizar sua função impactam na preferência por determinado sistema de controle. Para tanto, este estudo foi conduzido em duas etapas: a primeira exploratória qualitativa, alicerçada em entrevistas em profundidade, buscou identificar a percepção dos gestores sobre os processos de mensuração de performance; a segunda, de natureza quantitativa descritiva, por meio da técnica survey, buscou verificar a relação entre a confiança, a autonomia e os controles baseados em resultado e comportamento. Os resultados obtidos demonstraram que, diante da evolução ocorrida no perfil dos vendedores, os gerentes de venda têm a consciência da importância de se avaliar aspectos comportamentais da performance; contudo, a dificuldade que eles encontram é na definição de métricas adequadas. Além disso, constatou-se que a tentativa de identificação de um conjunto de indicadores de performance relevantes para muitas empresas é irrelevante, uma vez que estes indicadores precisam estar alinhados a uma série de aspectos particulares de cada organização. Já a etapa quantitativa demonstrou que existe uma relação positiva, porém fraca, entre as variáveis observadas, o que indica uma tendência de que maiores investigações são necessárias. Diante disso, ressalta-se que a principal contribuição desta pesquisa é o avanço no estudo envolvendo os sistemas de controle de performance, investigando duas variáveis que ainda não haviam sido consideradas em estudos anteriores. Do ponto de vista gerencial, fica evidente a urgência em se desenvolver métricas que permitam aos gerentes a mensuração de aspectos subjetivos e comportamentais da performance de seus vendedores.