Gestão de vendas e desempenho: Insights da última década

• Ano de defesa: 2020
• Autor(a) principal: Yamaguchi, Rodrigo Akira
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Palavras-chave em Português: Meta-análise; Performance de venda; Gerenciamento de venda; Modelos de negócio; Meta-analysis; Sales performance; Sales management; Business models
• Link de acesso: https://www.repositorio.insper.edu.br/handle/11224/2679

O vendedor é uma peça vital no resultado de qualquer firma. Porém, vontade e motivação não bastam para garantir a sua performance. No caminho de encontrar novas soluções para seus clientes, o vendedor deve alavancar o expertise estocado dentro da sua própria organização, assim como fora dela. A realidade imposta, exige que o vendedor seja o elo de relacionamento entre a firma e o cliente. Ao personalizar o atendimento, identificando e suprindo as necessidades de cada indivíduo, o vendedor contemporâneo aumenta a satisfação e a lealdade dos clientes, melhorando a sua performance de vendas. Este estudo utiliza a metaanálise e os artigos acadêmicos publicados entre 2009 até 2019 para consolidar o conhecimento sobre o tema. A compreensão do fenômeno que identifica os fatores condutores da performance de vendas, busca orientar executivos e acadêmicos no desenvolvimento contínuo e na busca por melhores resultados. Além disso, ao segregar os resultados de diferentes modelos de negócio (B2B, B2C, serviço e produto), acessando a variabilidade entre os estudos, podemos entender as particularidades de cada modelo de negócio de forma mais precisa. Os resultados da pesquisa evidenciam que o relacionamento com o cliente, a habilidade de venda e a aptidão são os fatores mais fortemente relacionados com a performance de venda. Podemos também salientar que a habilidade de venda é ainda mais fortemente relacionada a performance de venda, especialmente para firmas com modelo de negócio de B2B ou serviço. Os resultados gerais providenciam solida evidência que o aumento na complexidade de mercado, também aumenta a importância das capacidades individuais de cada vendedor.