Estudo comparativo da eficiência de territórios de venda de dispositivos médicos através de modelo de Análise Envoltória de Dados (DEA)

• Ano de defesa: 2014
• Autor(a) principal: Cunha, Renato Barbosa da
• Orientador(a): Bandeira, Denise Lindstrom
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Palavras-chave em Português: Análise por envoltória de dados (DEA); Competitividade; Gestão de vendas
• Palavras-chave em Inglês: DEA. Data envelopment analysis; Data envelopment analysis; Sales performance; Medical devices industry; Surgical impants; Sales competitiveness; Sales management; Territorial management; Sales territory
• Link de acesso: http://hdl.handle.net/10183/111799

Com o aumento da capacidade de processamento de dados dentro das empresas de todos os portes e da disponibilidade de informações cada vez maior nos tempos atuais, o uso de indicadores e ferramentas de análise quantitativa tornam-se cada vez mais comuns nas mais diversas áreas, buscando-se eficiência, uma correta alocação de recursos e na geração de expectativas mais realistas de vendas e resultados. Enquanto muitos mercados apresentam uma variedade de dados e de estudos para serem usados como bases de referência, existem outros que ainda são carentes de informações básicas para planejamento e análise. O mercado de materiais cirúrgicos é um destes, onde não estão disponíveis as demandas dos clientes, as projeções de mercado ou as estimativas de market share. Este estudo busca, através da análise das vendas em 43 territórios de empresas de dispositivos médicos com atuação no Brasil nas áreas de ortopedia traumatologia, neurocirurgia e buco-maxilo-facial, aplicar a técnica de Análise Envoltória de Dados (DEA, do inglês “Data Envelopment Analysis”) como um modelo de análise comparativa de eficiência que possa auxiliar nos processos de tomada de decisão, mesmo com uma base restrita e limitada de informações. A aplicação da técnica de DEA apresenta resultados que permitem [1] destacar os pontos de melhoria para os territórios ineficientes buscando [2] homogeneizar a eficiência de atendimento por meio do [3] benchmarking entre as regiões buscando [4] uma maior competitividade neste mercado.