Desenvolvimento de um negócio de consultoria em metodologia de vendas b2b para empresas de tecnologia

• Ano de defesa: 2022
• Autor(a) principal: Coufal, Marcus Vinicius
• Orientador(a): Caldeira, Adilson
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Universidade Presbiteriana Mackenzie
• País: Brasil
• Palavras-chave em Português: metodologia de vendas; excelência operacional; empresas de tecnologia; business-to-business; B2B
• Link de acesso: https://dspace.mackenzie.br/handle/10899/30942

Assunto: Desenvolvimento de um negócio em consultoria de treinamento e implementação de metodologias de vendas business-to-business (B2B) para empresas de tecnologia. Aplicação: Este trabalho apresenta o desenvolvimento de um negócio em consultoria de treinamento e implementação de metodologias de vendas business-to-business (B2B) para empresas de tecnologia. Para tanto, foi realizada uma pesquisa com gestores e proprietários de empresas de tecnologia de pequeno e médio porte no território brasileiro. A pesquisa revelou a ineficiência na condução de processos de vendas B2B sem o uso de uma metodologia de vendas. No caso particular de empresas de tecnologia, foram identificados que os processos de vendas complexas são caracterizados por uma série de processos de pré-vendas, que vão desde assessments, entrevistas, demonstrações, construção de provas de conceito (POC), minimum viable product (MVP) etc.Tudo isso demanda tempo e investimento que impacta diretamente nos custos de transação. Inovação: A inovação adotada caracteriza-se como incremental, na categoria de processos, propondo uma oferta de serviço focada na mudança na forma como os serviços são criados e entregues. A proposta de valor da empresa a ser criada será oferecer “Capacitação Valiosa” às empresas de tecnologia, mediante apoio em neutralizar ameaças e explorar oportunidades no processo de vendas, transformando, o processo de vendas em um momento consultivo e, por conseguinte, em uma estratégia de diferenciação Impacto: Os principais impactos esperados nos potenciais clientes da Verazze na busca por mais eficiência nos processos de vendas B2B, serão: redução dos custos de transação, melhorias nas margens das vendas, maior previsibilidade das oportunidades de vendas, oportunidades mais qualificadas, aumento das vendas, melhora do relacionamento entre fornecedor e cliente, e por fim, maior percepção do fornecedor como um parceiro de negócio junto ao cliente. Complexidade: Como característica típica do processo de identificação e entendimento de oportunidades de negócios, lida-se com a complexidade inerente à incerteza e diversidade de variáveis a considerar. Buscou-se, assim, conhecer a receptividade entre os potenciais clientes das empresas de tecnologia, que revelou interesse nas principais propostas de valor do projeto, dentre as quais, vendas mais rápidas, menores custos de transação e maiores margens. Por meio de entrevistas com profissionais de empresas que o possuem perfil do público visado, contata-se a demanda por investimento em mapeamento dos processos de vendas para entender as oportunidades de melhoria ou correção de rumos. Método e procedimentos: Para este trabalho, foi adotada a metodologia destinada à produção de trabalhos práticos e aplicados em administração dedicados à solução de problemas organizacionais e aproveitamento de oportunidades. Os procedimentos da proposta metodológica adotada envolvem as fases de entendimento do problema e/ou oportunidade, diagnóstico do problema e/ou oportunidade, proposta da solução do problema ou da oportunidade, plano de ação da mudança, intervenção e, por fim, avaliação.