Adequação de um negócio no segmento de purificadores de água potável

• Ano de defesa: 2019
• Autor(a) principal: Santos, César Henrique Lino dos
• Orientador(a): Marcondes, Reynaldo Cavalheiro
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Universidade Presbiteriana Mackenzie
• Palavras-chave em Português: solução de problema; purificadores de água; gestão de negócios; oportunidade; gestão de vendas
• Área do conhecimento CNPq: CNPQ::CIENCIAS SOCIAIS APLICADAS::ADMINISTRACAO
• Link de acesso: http://dspace.mackenzie.br/handle/10899/23063

Este trabalho propõe a solução de um problema decorrente da atuação da empresa Hoken, de purificadores de água potável, para a promoção e venda de seus produtos, de maneira pouco integrada, junto aos segmentos de pessoas físicas e de pessoas jurídicas. Esse problema tem dificultado o aproveitamento de oportunidades de mercado para a sua expansão, dadas as ações isoladas por parte dos seus franqueados, pelas vendas diretamente pela empresa e pelo comercio eletrônico. Foi realizado um diagnóstico por meio de pesquisa com entrevistas junto aos dirigentes, franqueados e clientes, que revelou a profundidade e extensão da integração inexistente das ações no segmento. Não obstante, os clientes reconheceram a qualidade superior dos produtos e do atendimento em relação aos concorrentes. Para solucionar o problema, foi proposto um modelo de gestão de vendas, contemplando um novo processo, mais integrador, e o desenvolvimento e a manutenção de uma comunicação eficaz com os clientes, tanto pessoas físicas como jurídicas. A solução deverá ser implementada de maneira gradual, tendo em vista as realidades e as práticas já consolidadas na empresa. O desenvolvimento da solução envolveu grande complexidade, principalmente pela ausência de dados desse segmento de mercado e pela necessidade de realização de entrevistas com diferentes pessoas em distantes localizações geográficas. A inovação do trabalho se deveu ao fato da solução ter sido buscada de fora para dentro da empresa, de acordo com a visão de que a solução de problemas deve resultar em melhoria do desempenho do negócio. Com a implementação da proposta, encaminhada para a direção da empresa, espera-se a melhoria dos resultados de vendas, especialmente com relação às pessoas jurídicas, vistas como o segmento onde se encontram as melhores oportunidades de negócios, não obstante exigirem maiores esforços e custos do que em relação às pessoas físicas. A proposta contempla as indicações dos resultados esperados com a sua implementação, os recursos e capacidades necessários, as ações pontuais para a sua viabilização, as propostas de ações pontuais, a análise de riscos, a estratégia de intervenção para as mudanças e as formas de avaliação dos resultados.