Estratégias de comercialização em laticínios de pequeno e médio porte: uma abordagem de dinâmica de sistemas

• Ano de defesa: 2002
• Autor(a) principal: Avellar, Sérgio Oswaldo de Carvalho
• Tipo de documento: Tese
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Universidade Federal de Viçosa
• Palavras-chave em Português: Laticínios; Dinâmica de Sistemas; Ciências Agrárias
• Link de acesso: http://www.locus.ufv.br/handle/123456789/8954

Com o deslocamento da distribuição dos produtos lácteos (leite longa vida, bebidas lácteas etc.) dos pequenos varejos e padarias para os grandes hipermercados, os laticínios passaram a ter de negociar o fornecimento de seus produtos para um segmento com maior poder de barganha. A concentração no setor varejista ao longo da década de 90 contribuiu para aumentar o poder de negociação desse segmento frente aos laticínios. Os grandes hipermercados, por comprarem elevados volumes, impõem prazos de pagamento muito dilatados, inovações na linha de produtos, margem reduzida, adequação da logística de entrega (normalmente just in time), gestão adequada da marca e da qualidade do produto, etc. As conseqüências para os laticínios são: pressão sobre a margem de lucro, necessidade de operar com elevados volumes de vendas e desenvolvimento de ampla e eficiente rede de distribuição. Os laticínios, para fugirem dessa situação, têm procurado abrir novos mercados e lançar novos produtos como forma de escapar da dependência de grande varejo. Mas estas novas estratégias nem sempre são bem avaliadas, podendo causar problemas (logísticos e financeiros) para as firmas. Com o intuito de se observar o comportamento de variáveis físicas e financeiras em um laticínio de pequeno porte que utiliza a estratégia de “vendas induzidas” como forma de comercialização de seus produtos juntos a pequenos e médios varejistas, foi utilizada a metodologia de Dinâmica de Sistemas. Após a construção e validação de um modelo de simulação pôde se observar, através dos dados de saída, que a capacidade produtiva da fábrica tende a ser subutilizada. Isto se deve ao fato de que as previsões de demanda futura feitas pelos vendedores, são incapazes de ter um grau de acerto elevado, gerando alta instabilidade nas variáveis de estoque de produtos e de resultados financeiros do laticínio. Contrastando com esse cenário básico elaborou- se um cenário alternativo onde houve um aumento na força de vendas. Este aumento permitiu a redução da subutilização da capacidade produtiva, mas o grau de instabilidade nas demais variáveis permaneceu constante. Conclui- se, portanto, que a estratégia de “vendas induzidas” tem limitações inerentes à sua estrutura (incapacidade de previsão da demanda futura com precisão) que não podem ser reduzidas via aumento do número de vendedores. Assim a busca por mecanismos mais estáveis de relacionamento comercial com o pequeno varejo, na forma de contratos ou alianças estratégicas, pode permitir uma maior regularidade nas vendas, possibilitando assim o melhor planejamento da produção e o melhor dimensionamento de estoques.