Inserção do método Electre-Mor na estruturação do processo de negociação: os desdobramentos e impactos na estratégia corporativa

• Ano de defesa: 2025
• Autor(a) principal: Costa, David de Oliveira
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Palavras-chave em Português: Negociação; Apoio Multicritério à Decisão (AMD); ELECTRE-MOr; Apoio multicritério à decisão; Negotiation; Multicriteria Decision Analysis (MCDA)
• Link de acesso: https://app.uff.br/riuff/handle/1/38555

Considerando que o processo de negociação demanda esforço cognitivo e, em partes, exerce um rito subjetivo, propõe-se inserir uma abordagem metodológica multicritério de apoio à tomada de decisão a fim de agrupar interesses comuns às partes envolvidas nesse processo, favorecendo os tópicos de obtenção do consenso. Entende-se que a obtenção do consenso no processo decisão em grupo é um problema complexo que envolve diversos agentes, critérios, alternativas, interesses, pontos de vista conflitantes e grupos de pressão. Assim, ao revisar a literatura existente, percebeu-se que as abordagens dos métodos multicritério de apoio à tomada de decisão nos processos de negociação estão voltados às alternativas como solução para o problema em questão. Diante dessa lacuna, esta Pesquisa, abordou, na prática, um processo de negociação de um contrato de fornecimento de insumos (indústria química global) com clientes igualmente globais. Os critérios foram escolhidos em função de requisitos meramente técnicos (perspectiva do cliente) e os fornecedores (incluindo os concorrentes) foram classificados como as possíveis alternativas deste contexto. Assim, mediante exposição da problemática, aplicou-se a Soft System Methodology (SSM) como dinâmica de compreensão do problema real e de suas variáveis, fatores e stakeholders que impactaram nesse sistema. Portanto, optou-se pela abordagem do método ELECTRE-MOr, um modelo matemático/axiomático, racional e coerente a esse contexto. Este, por ser um método não compensatório e, por sua característica classificar múltiplos critérios com entrada de pesos ordinal, considerando múltiplos decisores, sendo possível distribuir as alternativas em categorias predefinidas (classes). Mediante a este entendimento, constatou-se que há coerência numa abordagem multimetodológica unindo estratégia corporativa, entendendo aspectos vitais ao longo da cadeia de suprimentos e seus processos. Definindo um escopo de atuação em atividades consideradas gargalo (restrição) e atuando de forma precisa, com auxílio de elementos e ferramentas validadas. Entendeu-se que não foi apenas a aplicação do método ELECTRE-MOr, mas o entendimento de variáveis críticas envolvidas no processo. Com isso, percebeu-se que a carga emocional, inerente ao processo de negociação, foi minimizada e que essa conjuntura se mostrou efetiva no contexto replicado.