Fluxo de valor em um relacionamento B2B : um método para suportar mudanças organizacionais identificando potenciais desperdícios

• Ano de defesa: 2018
• Autor(a) principal: Bonadio, Victor Carneiro
• Orientador(a): Moura, Delmo Alves de
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Universidade Federal do ABC
• Programa de Pós-Graduação: Programa de Pós-Graduação em Engenharia e Gestão da Inovação
• Link de acesso: http://biblioteca.ufabc.edu.br/index.php?codigo_sophia=111363&midiaext=76613; http://biblioteca.ufabc.edu.br/index.php?codigo_sophia=111363&midiaext=76613/index.php?codigo_sophia=111363&midiaext=76614

O transporte aéreo é responsável por uma parcela significativa de toda a produção de riqueza no mundo. No caso do Brasil, apesar da aviação estar passando por profundas mudanças reflexo da crise econômica, existe um enorme potencial para a retomada de crescimento desse mercado, sobretudo quando se compara à quantidade de passageiros/habitante de mercados já consolidados, como os Estados Unidos. Entretanto, para crescer nesse mercado, é necessário que as companhias aéreas estejam preparadas para se adaptarem às novas dinâmicas e superarem os efeitos da economia no setor. Este presente trabalho apresenta um estudo de caso de uma empresa do segmento de transporte aéreo que no período de crise perdeu a liderança de mercado, e optou por reestruturar o departamento de vendas business-to-business (B2B) visando alcançar melhores resultados. Busca-se então identificar quais fatores levaram a empresa a perder essa liderança na ótica de seus clientes e propor uma forma para revisar os processos internos, eliminando desperdícios, para que a empresa retome seu posicionamento no mercado. Para isso, foram aplicados conceitos lean, com foco em serviços, para se levantar possíveis causas, identificando os fluxos internos do departamento de vendas a serem otimizados a fim de criar uma proposta de valor mais adequada ao cliente, indicando correções para cada tipo de desperdício mapeado.