Fluxo de valor em um relacionamento B2B : um método para suportar mudanças organizacionais identificando potenciais desperdícios - Bonadio, Victor Carneiro (2018)
O transporte aéreo é responsável por uma parcela significativa de toda a produção de riqueza no mundo. No caso do Brasil, apesar da aviação estar passando por profundas mudanças reflexo da crise econômica, existe um enorme potencial para a retomada de crescimento desse mercado, sobretudo quando se compara à quantidade de passageiros/habitante de mercados já consolidados, como os Estados Unidos. Entretanto, para crescer nesse mercado, é necessário que as companhias aéreas estejam preparadas para se adaptarem às novas dinâmicas e superarem os efeitos da economia no setor. Este presente trabalho apresenta um estudo de caso de uma empresa do segmento de transporte aéreo que no período de crise perdeu a liderança de mercado, e optou por reestruturar o departamento de vendas business-to-business (B2B) visando alcançar melhores resultados. Busca-se então identificar quais fatores levaram a empresa a perder essa liderança na ótica de seus clientes e propor uma forma para revisar os processos internos, eliminando desperdícios, para que a empresa retome seu posicionamento no mercado. Para isso, foram aplicados conceitos lean, com foco em serviços, para se levantar possíveis causas, identificando os fluxos internos do departamento de vendas a serem otimizados a fim de criar uma proposta de valor mais adequada ao cliente, indicando correções para cada tipo de desperdício mapeado.