Detalhes bibliográficos
| Ano de defesa: |
2020 |
| Autor(a) principal: |
Fidelis, Pedro Henrique |
| Orientador(a): |
Não Informado pela instituição |
| Banca de defesa: |
Não Informado pela instituição |
| Tipo de documento: |
Dissertação
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| Tipo de acesso: |
Acesso aberto |
| Idioma: |
por |
| Instituição de defesa: |
Não Informado pela instituição
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| Programa de Pós-Graduação: |
Não Informado pela instituição
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| Departamento: |
Não Informado pela instituição
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| País: |
Não Informado pela instituição
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| Link de acesso: |
https://www.repositorio.insper.edu.br/handle/11224/2678
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Resumo: |
As empresas tomam risco na hora de investir na aquisição e retenção de clientes, pois se a empresa não tiver um indicador objetivo para respaldar as suas decisões, no cálculo final os seus investimentos podem não se pagarem. Calcula-se aqui os indicadores Customer Lifetime Value (CLV) e o Customer Referral Value (CRV) para avaliar o valor dos clientes trazidos pelos programas de indicação estimulada. Essa estratégia parece ser muito efetiva em termos de expansão da base de clientes. Porém, o presente estudo demonstra que essa maximização vem atrelada a um detrimento da rentabilidade, uma vez que incentiva a entrada de clientes menos valiosos. Pela perspectiva do CLV e do CRV, o valor médio dos clientes advindos dos programas de indicação é menor do que o dos clientes que não passaram por esses programas. Esse estudo visou esclarecer alguns pontos de incerteza sobre o benefício dessas estratégias. |
