A decisão de compra de autopeças em uma relação B2B na cidade de Eunápolis-BA

• Ano de defesa: 2020
• Autor(a) principal: Baldo, João Hortolani
• Orientador(a): Rosenthal, Benjamin
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Palavras-chave em Português: Relacionamento B2B; Interdependência; Decisão de compra; Autopeças; Oficinas mecânicas
• Palavras-chave em Inglês: B2B relationship; Interdependence; Buying decision; Auto parts; Auto repair shops
• Link de acesso: https://hdl.handle.net/10438/28856

No mercado de autopeças, os varejistas e as oficinas mecânicas possuem uma relação de interdependência acentuada, pois, para atender à demanda do consumidor final, que é o proprietário do veículo, é necessária a participação desses agentes. Em razão disso, buscou-se entender como se dá o relacionamento B2B dessas empresas, visto sua inerente importância neste contexto. Este trabalho teve como objetivo esclarecer quais os fatores que influenciam a decisão de compra das oficinas mecânicas com os varejistas locais e sua percepção quanto ao relacionamento existente. O local de estudo escolhido foi a cidade de Eunápolis-BA. Optou-se pelo método de pesquisa qualitativa por meio de entrevistas semiestruturadas. Utilizou-se a amostragem por conveniência para selecionar quinze oficinas mecânicas dividas em três categorias distintas, a fim de cobrir as tipologias existentes nesse mercado. Os resultados encontrados demonstraram que os fatores que influenciam a decisão de compra das oficinas no varejo local são predominantemente de caracteres racional e econômico, como preço e qualidade do produto. Entretanto, quanto maior o porte da oficina, mais relevantes se tornavam os fatores relacionais e de caráter qualitativo no seu processo de decisão de compra, como atendimento/relacionamento com o vendedor e parceria existente. Quanto às percepções das oficinas mecânicas do relacionamento B2B existente com os varejistas, os resultados evidenciam um desalinhamento entre os agentes. Os participantes da pesquisa percebem uma postura oportunista do lojista, em especial por sua condição financeira superior, e a falta de interesse em um relacionamento de longo prazo. Enquanto os varejistas locais se mantêm focados em ações de cunho puramente financeiro, as oficinas vêm demandando cada vez mais atitudes de caráter relacional. A pesquisa ainda demonstrou a inexistência de qualquer integração estruturada entre essas empresas, podendo ser mais um fator de influência este desencontro entre ação e expectativa.