Atributos que influenciam a compra offline ou online: análise frente aos compradores do segmento de materiais de construção

Detalhes bibliográficos
Ano de defesa: 2020
Autor(a) principal: Nassif, André Luiz Balan
Orientador(a): Barki, Edgard Elie Roger
Banca de defesa: Não Informado pela instituição
Tipo de documento: Dissertação
Tipo de acesso: Acesso aberto
Idioma: por
Instituição de defesa: Não Informado pela instituição
Programa de Pós-Graduação: Não Informado pela instituição
Departamento: Não Informado pela instituição
País: Não Informado pela instituição
Palavras-chave em Português:
Palavras-chave em Inglês:
Link de acesso: https://hdl.handle.net/10438/29489
Resumo: Para entender quais atributos influenciam a decisão por comprar de forma offline ou online, realizou-se entrevistas em profundidade de caráter exploratório com 16 compradores do segmento de materiais de construção, com o propósito de identificar esses atributos, suas influencias no comportamento e de que forma interferem nessa jornada. Foi analisado as dimensões dos canais e formatos de vendas, relação comprador e vendedor, a jornada de compras entre eles, e as habilidades necessárias para isso. Conclui-se que o estudo de todas estas dimensões permitiu identificar diversos atributos que influenciam essa decisão. Este trabalho tem como objetivo fazer análise da jornada de compras dos compradores do segmento de materiais de construção, e identificar que atributos são mais relevantes no momento da compra. Identificar quais os canais de atendimento mais utilizados pelos compradores de empresas de materiais de construção, e entender em sua na jornada de compras, como atuam de forma offline e online. De posse desses resultados queremos contribuir estrategicamente na orientação de como as forças de vendas podem atuar junto à jornada de compras do comprador profissional, entendendo que a transformação digital é algo real e presente.