Como ajudar a decidir : matching e persuasão em jogadores de futebol

• Main Author: Teles, Alexandre Pontes Moura
• Publication Date: 2020
• Format: Master thesis
• Language: por
• Source: Repositórios Científicos de Acesso Aberto de Portugal (RCAAP)
• Download full: http://hdl.handle.net/10400.12/7426
• topic: Persuasão; Necessidade de afeto; Necessidade de cognição; Confiança na decisão; Persuasion; Need for affect; Need for cognition; Confidence in the decision

O estudo aqui apresentado incide na aplicação dos modelos de persuasão explorados na literatura no contexto do futebol. Especificamente, na hipótese de matching em persuasão que sugere que o conteúdo de uma mensagem persuasiva pode ser mais ou menos eficaz em função das características individuais do indivíduo recetor. Especificamente, neste estudo pediu-se a jogadores de futebol que recuperassem mentalmente um momento marcante no qual tiveram de tomar uma decisão. Sobre essa decisão pediu-se que o jogador indicasse os elementos que tiveram maior importância na tomada de decisão e qual(ais) o(s) argumento(s) que esse elemento utilizou. Os argumentos foram categorizados como argumentos emocionais ou argumentos racionais. De seguida foram aplicadas duas escalas (Need for Affect e Need for Cognition) para poder avaliar a necessidade de cognição e a necessidade de afeto dos participantes. Foi hipotetizada uma relação entre o tipo de mensagem contida no argumento persuasivo e a confiança na decisão e que esta relação fosse moderada pelas características individuais dos participantes (necessidade de cognição/afeto). As hipóteses não foram confirmadas, porém verificou-se uma relação entre as variáveis proximidade e credibilidade e a variável dependente (confiança). Estas variáveis são associadas a pistas periféricas de persuasão. A necessidade de cognição apresentou uma relação negativa com a necessidade de afeto. Condicionantes de contexto (e.g., o local e ambiente de preenchimento dos questionários) e conteúdo (e.g., recuperação imprecisa da memória autobiográfica) do estudo podem ter estado na origem dos resultados inesperados.