Efeitos da metáfora da verticalidade e do foco regulatório motivacional do consumidor sobre as avaliações de preços

• Ano de defesa: 2017
• Autor(a) principal: Costa, Marconi Freitas da
• Tipo de documento: Tese
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Biblioteca Digitais de Teses e Dissertações da USP
• Palavras-chave em Português: Cognição incorporada; Embodied cognition; Foco regulatório; Metáfora da verticalidade; Metaphor of verticality; Preço; Price; Regulatory focus
• Link de acesso: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-08012018-120715/

As pessoas costumam fazer rotineiramente associações entre o afeto com as posições verticais, nas quais os objetos que estão no alto, muitas vezes, são considerados bons e o que estão em baixo são considerados ruins. O uso da metáfora, geralmente inconsciente, pode afetar a motivação do indivíduo para fazer avaliações dos preços dos produtos. O foco regulatório motivacional do indivíduo pode apresentar características que contribuam para restaurar a motivação, porque está dividido em um foco em promoção, que visa aproveitar oportunidades e se aproximar de ganhos e em um foco em prevenção que busca manter a vigilância para evitar resultados negativos e se afastar de perdas. O principal objetivo desta pesquisa foi analisar os efeitos da metáfora da verticalidade sobre a forma que os indivíduos efetuam as avaliações de preços, tendo o foco regulatório como moderador dessa relação. Foram elaboradas sete hipóteses, testadas com o uso de experimentos. A amostra total dos experimentos, contendo um estudo piloto e três estudos que avaliaram o modelo teórico proposto, foi de 522 participantes. Os dados foram analisados por meio da ANOVA twoway e da macro PROCESS de Hayes (Modelo 8, 2013). Os resultados mostram que o grupo de tratamento com os indivíduos que se consideram fisicamente alto e com foco em prevenção fizeram avaliações dentro do proposto para este estudo, quando comparados aos indivíduos que se consideram fisicamente baixo e foco em promoção. O primeiro grupo de tratamento mencionado atribuiu os menores preços aos produtos, exigiu descontos maiores para se deslocarem para outra loja em busca de um produto, consideraram o preço praticado por uma empresa mais injusto e, por fim, tiveram o melhor desempenho na avaliação de preço para conseguir um bom negócio. A principal contribuição desta tese é de que os indivíduos estão expostos diariamente a mudanças na autoestima por causa de simulações mentais da verticalidade, em que o corpo influencia os pensamentos desses indivíduos para tomada de decisão em relação a preços, e que o foco regulatório é capaz de atenuar tais efeitos.