O profissional de vendas como fonte de informações e conhecimento para inteligência de mercado: um estudo de múltiplos casos de empresas multinacionais de baixa-tecnologia e alta-tecnologia

• Ano de defesa: 2023
• Autor(a) principal: Scuira, Leonardo Lins
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Biblioteca Digitais de Teses e Dissertações da USP
• Palavras-chave em Português: Compartilhamento de informações; Fontes de informação; Gestão da informação; Inteligência de mercado; Knowledge sharing; Knowledge transfer; Market intelligence; Profissional de vendas; Salespeople; Source of information; Specific knowledge; Vendedores
• Link de acesso: https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-02022024-181554/

Os profissionais de vendas ainda são uma fonte subutilizada de informações para geração e desenvolvimento de inteligência de mercado (IM). Isso é resultado de estratégias e ferramentas mal implementadas para determinar quais tipos específicos de conhecimento são exigidos da força de vendas. Além disso, adquirir conhecimento estratégico de vendedores pode ser um desafio. Esta pesquisa, no entanto, visa descortinar meios para otimizar o compartilhamento de informações e conhecimento entre vendedores e profissionais de IM. Para investigar este fenômeno, realizou-se um estudo exploratório de múltiplos casos com empresas multinacionais de alta e baixa tecnologias, que operam em diferentes setores. Utilizando uma abordagem abdutiva semelhante à teoria fundamentada, reunimos dados por meio de entrevistas em profundidade com executivos e gerentes em alta posição de liderança nas áreas de vendas e IM dessas empresas, e obtivemos acesso a documentos organizacionais para fins de triangulação. A técnica de análise de comparação constante gerou um rico modelo temático que nos permitiu conceber uma estrutura teórica que incorpora e vai além da literatura existente sobre gestão da informação e conhecimento. Com os pilares baseados na teoria da Visão Baseada em Conhecimento das firmas (VBC), nossas descobertas trouxeram congruências e discrepâncias com trabalhos anteriores de teóricos da VBC em relação ao compartilhamento multifuncional de informações. Além disso, concebemos um modelo conceitual que pode municiar gestores com valiosos direcionamentos gerenciais explicando como empresas multinacionais podem aprimorar a transferência de informações estratégicas entre vendedores e outras áreas funcionais, como a área de IM.