Detalhes bibliográficos
| Ano de defesa: |
2010 |
| Autor(a) principal: |
Buzzo, Everton José |
| Orientador(a): |
Não Informado pela instituição |
| Banca de defesa: |
Não Informado pela instituição |
| Tipo de documento: |
Dissertação
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| Tipo de acesso: |
Acesso aberto |
| Idioma: |
por |
| Instituição de defesa: |
Biblioteca Digitais de Teses e Dissertações da USP
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| Programa de Pós-Graduação: |
Não Informado pela instituição
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| Departamento: |
Não Informado pela instituição
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| País: |
Não Informado pela instituição
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| Palavras-chave em Português: |
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| Link de acesso: |
http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-10122010-140712/
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Resumo: |
O presente estudo teve como objetivo verificar as diferenças na qualidade da informação comercial providas pela força de vendas, comparando vendedores contratados com representantes comerciais autônomos. Foi realizada uma revisão bibliográfica com os temas de orientação para mercado, força de vendas e informação comercial, com a demonstração do relacionamento entre esses temas. O trabalho baseou-se em um estudo de caso com as unidades de análise constituídas por indústrias brasileiras fabricantes de medicamentos e produtos para saúde de uso hospitalar. A coleta de dados foi feita por meio de entrevistas em profundidade com os executivos do setor, tendo como metodologia de análise a análise de conteúdo simples. Os resultados obtidos demonstraram que de maneira geral as informações providas pelos vendedores contratados possuem uma qualidade superior e são mais confiáveis, entretanto outras variáveis também influenciam a qualidade dessas informações, como a supervisão, o monitoramento realizado pelo departamento comercial e o perfil psicológico dos profissionais. O trabalho aponta a importância de uma análise ampla para a tomada de decisão sobre a composição da força de vendas das empresas. |
