Negociação e relacionamento entre compradores e vendedores: um estudo aplicado na distribuição de defensivos agrícolas

• Ano de defesa: 2016
• Autor(a) principal: Prado, Lucas Sciência do
• Tipo de documento: Tese
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Biblioteca Digitais de Teses e Dissertações da USP
• Palavras-chave em Português: Business Negotiation; Buyer-seller relationship; IMP Group; Marketing Business-to-Business; Negociação empresarial; Relacionamento comprador-vendedor
• Link de acesso: http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/96/96132/tde-06012017-145936/

Nesta pesquisa, o principal objetivo foi analisar como são conduzidas as negociações entre compradores e vendedores que acontecem em um ambiente relacional, buscando não só entender os impactos do relacionamento das partes no processo de negociação, mas também verificar se as negociações o favorecem, notadamente em situações nas quais as partes pretendem manter ou aumentar as interações no futuro. Para responder esse objetivo foi escolhido o setor de distribuição de insumos agrícolas, com foco em defensivos, considerando as transações que ocorrem entre os distribuidores e os produtores rurais. Para ampliar as discussões desta pesquisa, optou-se por analisar as negociações entre as partes em dois países: Brasil e Estados Unidos. Assim, foi realizada uma pesquisa qualitativa, de caráter exploratório/descritivo, utilizando o método de estudos de casos múltiplos. Os dados foram coletados a partir do estudo de 13 casos - situações de negociação (seis no Brasil e sete nos Estados Unidos), considerando a visão do vendedor e do comprador (díades) para que se pudesse ter uma perspectiva de ambos os lados. Para isso, contou-se com o auxílio de seis distribuidores de insumos, sendo três no Brasil e três nos Estados Unidos. Os gerentes de vendas dos distribuidores foram entrevistados para que o entendimento do processo de negociação pudesse ser ampliado. Assim, em conjunto com observações, foram realizadas 13 entrevistas com vendedores, 13 com produtores e seis com gerentes de vendas, totalizando 32. Como principais resultados e contribuições, destaca-se: (1) foi proposta uma estrutura conceitual, baseada no modelo adaptado do IMP Group, para o estudo das negociações entre compradores e vendedores, considerando os elementos sistêmicos da negociação. Pôde-se perceber os impactos do ambiente da negociação (concorrentes e variáveis macroambientais), da atmosfera (poder, tempo e informação), do planejamento, do processo de negociação, dos resultados e da implementação dos acordos da negociação. Além disso, notou-se que os resultados substanciais (econômicos) podem ser superados pelos resultados psicológico-sociais da negociação, uma vez que vendedores e compradores podem abrir mão dos ganhos pensando na continuidade do relacionamento entre as partes; (2) a aplicação da estrutura para a análise das díades mostrouse aderente, o que resulta em outra contribuição. A estrutura conceitual poderá ser utilizada em outros contextos para o entendimento das negociações entre compradores e vendedores; (3) a partir da análise dos contextos Brasil e Estados Unidos, notou-se o impacto que o modelo de negócios dos distribuidores pode ter nas negociações. De um lado os distribuidores brasileiros têm sua oferta mais baseada em produtos, resultando em uma maior discussão de preços nas negociações. Já do lado norte-americano, a oferta é baseada em serviços e troca de informações, o que aumenta a dependência, os custos de mudança dos produtores e afeta os processos de negociação, diminuído em alguns casos a negociação de preços; (4) por fim, nota-se que o relacionamento entre as partes pode ter um impacto positivo nas negociações entre compradores e vendedores, diminuindo o uso de alternativas, aumentando a possibilidade de ampliação do valor das negociações e tirando o foco do preço. Além disso, percebe-se que a forma como as negociações são conduzidas pode ter um impacto positivo no relacionamento entre as partes. Assim, com a evolução do relacionamento, o conteúdo das negociações pode mudar da barganha de preços e evoluir para a discussão das adaptações necessárias para ampliação dos ganhos mútuos e maximização do valor das partes.