Detalhes bibliográficos
| Ano de defesa: |
2002 |
| Autor(a) principal: |
Fontes, Ana Karina Delgado |
| Orientador(a): |
Não Informado pela instituição |
| Banca de defesa: |
Não Informado pela instituição |
| Tipo de documento: |
Dissertação
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| Tipo de acesso: |
Acesso aberto |
| Idioma: |
por |
| Instituição de defesa: |
Biblioteca Digitais de Teses e Dissertações da USP
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| Programa de Pós-Graduação: |
Não Informado pela instituição
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| Departamento: |
Não Informado pela instituição
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| País: |
Não Informado pela instituição
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| Palavras-chave em Português: |
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| Link de acesso: |
https://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-16042025-153122/
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Resumo: |
Este estudo exploratório visa, através de um confronto de padrões, elucidar as principais táticas de influência utilizadas em negociação e verificar a adoção das mesmas num contexto empresarial. Para isto, foi escolhido estudar o ciclo de adoção de sistemas de gestão empresarial no Brasil, através do levantamento das estratégias de Marketing e Vendas da empresa alemã SAP, líder do mercado de ERP (Enterprise Resource Planning), no período de 1994 a 1999 - fase do início e maturação do mercado. A pesquisa foi conduzida em duas fases: a primeira consistiu na revisão da literatura sobre o assunto, coleta de dados secundários (material de imprensa, Internet e outros documentos de domínio público) e primários (entrevista em profundidade com executivos da SAP, concorrentes e parceiros). Foi realizado um confronto de padrões e proposta uma teoria sobre o assunto. Partiu-se então para o estudo de caso da IGARAS e analisadas as divergências e concordâncias com a teoria proposta. Os resultados mostraram que houve utilização de táticas de influência e que elas foram usadas como ferramentas importantes das estratégias de Marketing e Vendas da SAP, bem como sugere como elas atuaram e porque funcionaram. |
