O impacto do estilo de comunicação na adaptabilidade do vendedor: uma análise do efeito moderador da distância social

• Ano de defesa: 2021
• Autor(a) principal: Leite, Lílian Laurência
• Orientador(a): Ladeira, Wagner Junior
• Tipo de documento: Tese
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Universidade do Vale do Rio dos Sinos
• Programa de Pós-Graduação: Programa de Pós-Graduação em Administração
• Departamento: Escola de Gestão e Negócios
• País: Brasil
• Palavras-chave em Português: Adaptabilidade de venda; Distância social; Estilo de comunicação; Criatividade
• Palavras-chave em Inglês: Sales adaptability; Social distance; Communication style; Creativity
• Área do conhecimento CNPq: ACCNPQ::Ciências Sociais Aplicadas::Administração
• Link de acesso: http://www.repositorio.jesuita.org.br/handle/UNISINOS/10273

O objetivo desta tese é analisar a relação entre o estilo de comunicação e adaptabilidade do vendedor, sob o efeito moderador da distância social. Os estudos foram feitos à luz da Teoria da Venda Adaptativa, abrangendo as áreas de marketing (venda pessoal) e da Teoria dos Níveis de Interpretação e Distância Psicológica – Construal Level Theory – CLT, compreendendo a psicologia social. Nesse sentido, esta análise torna-se relevante ao averiguar, do ponto de vista epistemológico, como os vendedores preparam o estilo de comunicação, a fim de se adaptarem ao cliente. Para isso, foi realizada uma Revisão de Literatura e uma Survey on line, com a participação de 297 vendedores do varejo, a fim de averiguar o fenômeno. As hipóteses apontam que o estilo de comunicação orientado para a tarefa e para auto orientação afetam positivamente a adaptabilidade de venda. Mas, o estilo de comunicação orientado para a interação afeta negativamente a adaptabilidade de venda. Tem-se que a criatividade influencia positivamente a adaptabilidade do vendedor e que existe o efeito moderador entre o estilo de comunicação (orientação para tarefa, auto orientação e interação) e a adaptabilidade de venda, a partir da distância social da díade vendedor-cliente. Após os testes realizados notou-se que todas as hipóteses foram confirmadas. Os principais achados residem no fato de que a distância social modera a relação entre o estilo de comunicação e adaptabilidade de venda aumentando ou reduzindo a adaptabilidade do vendedor. Quanto às contribuições acadêmicas desta averiguação, observa-se um alargamento do entendimento da Teoria da Venda Adaptativa, analisada a partir do efeito moderador da distância social, ampliando o conhecimento científico das teorias utilizadas nesta tese. Por fim, quanto à relevância gerencial desta pesquisa, considera-se que este estudo oferece implicações práticas para os gerentes da área de venda, no que tange à venda pessoal. Pondera-se que os resultados gerados nesta análise podem ser usados pelas empresas no sentido de adaptarem a imagem do vendedor, por meio do estilo de comunicação, a fim de potencializar as relações mercadológicas, a partir da compreensão da distância social. Isso possibilita aos gerentes comerciais reunirem informações do perfil da clientela, no que tange à adaptabilidade, e, criarem treinamentos otimizados, orientando os vendedores de maneira consultiva e personalizada, a fim de alavancar as vendas no mercado.