Inovação aberta em vendas: a cocriação de valor nos processos de venda a partir de relações colaborativas entre empresa-cliente

• Ano de defesa: 2022
• Autor(a) principal: Morari, Jader
• Orientador(a): Balestrin, Alsones
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Universidade do Vale do Rio dos Sinos
• Programa de Pós-Graduação: Programa de Pós-Graduação em Gestão e Negócios
• Departamento: Escola de Gestão e Negócios
• País: Brasil
• Palavras-chave em Português: Inovação; Inovação em vendas; Inovação aberta; Cocriação de valor; Método de vendas
• Palavras-chave em Inglês: Design science research; Innovation; Sales innovation; Open innovation; Values co-creation; Sales method
• Área do conhecimento CNPq: ACCNPQ::Ciências Sociais Aplicadas::Administração
• Link de acesso: http://www.repositorio.jesuita.org.br/handle/UNISINOS/11859

A inovação em vendas é um tema pouco abordado no cotidiano dos negócios, bem como na academia. É importante pautar a inovação em vendas a fim de criar novos métodos e processos que visam integrar a empresa a seus clientes. O objetivo geral do trabalho é propor um método de vendas baseado na teoria de open service innovation, a fim de integrar empresa e cliente para cocriação de valor para os atores que constituem a rede. Esta dissertação se propõe, ainda, identificar e analisar quais os atributos de valor são percebidos pelos clientes. Pretende ainda, analisar como o modelo de Open Service Innovation pode promover a integração entre empresa e cliente, e quais atributos são relevantes para a cocriação de novos serviços e valor. Por fim, almeja validar a proposta de construção de uma plataforma de relacionamento que centralize o conhecimento e as operações de vendas que ative o valor percebido pela indústria e cliente. Para a condução desta pesquisa, foi utilizada a metodologia do Design Science Research, pois é um método orientado para solução de problemas a partir do seu entendimento, bem como, construção e avaliação de artefatos que possam solucionar problemas. O método resultante desta dissertação trata da inovação em vendas, com o intuito de unir empresa e clientes para juntos construírem alicerces que permitirão melhorar seus resultados. Assim, este método consente que a empresa compartilhe com o representante de vendas a responsabilidade do relacionamento e da venda. Prevê ainda a utilização da tecnologia de modo a gerar valor para os atores através de informações atualizadas e precisas. Permite o compartilhamento de informações, conhecimentos e objetivos para o desenvolvimento da inovação em vendas. Por fim, orienta ainda construir estratégias de vendas conjuntas com os clientes, ganhar eficiência e reduzir custos na operação, estabelecer sinergia para inovação em produtos. Este método é bidirecional e não linear, que facilita a troca de informações entre os atores, bem como multicanalidade de atendimento. Incentiva a cocriação de valor que emerge a partir do engajamento entre empresa e cliente. Esta dissertação oferece a oportunidade de futuras pesquisas quanto ao resultado da aplicação dele próprio, pesquisas de cada uma das etapas de aplicação. A pesquisa de vendas como serviço é importante, pois está diretamente ligado a entender os clientes, mercado e ecossistema que está inserido. A criação de valor a partir da atividade de venda, oferece também oportunidade de novas descobertas.