Análise dos papéis de compra no processo de aquisição de interruptores por clientes finais

• Ano de defesa: 2017
• Autor(a) principal: Lahm, Rudinei Luis da Fonseca
• Orientador(a): Brei, Vinícius Andrade
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Palavras-chave em Português: Decisão de compra; Consumidor
• Palavras-chave em Inglês: Purchase roles; Influencers; Light switches; Survey; Univariate and multivariate analysis
• Link de acesso: http://hdl.handle.net/10183/158357

O presente estudo tem como objetivo identificar os papéis na compra de interruptores de luz por clientes finais e identificar as influências desses papéis e como ocorrem. O método utilizado foi dividido em duas fases, a primeira com abordagem qualitativa e a segunda com abordagem quantitativa. Inicialmente foram feitas entrevistas em profundidade com consumidores e profissionais da área, com o objetivo de identificar quais os tipos de papéis que ocorrem durante a compra de interruptores e identificar os influenciadores. O segundo passo foi uma survey, sendo entrevistadas 1.013 pessoas divididas nas cinco regiões do país, Região Centro Oeste, Nordeste, Sul, Norte e Sudeste. Foram identificados cinco papéis de compra e sete influenciadores desse processo. Os resultados da pesquisa quantitativa foram analisados com análises univariadas e multivariadas. As análises indicam que os compradores adquirem interruptores para outros usuários, mas a grande maioria deles adquirem o produto para uso próprio e são responsáveis pela compra e pelo pagamento do produto. Os resultados também indicam que as pessoas próximas são os maiores influenciadores. Espera-se que com os resultados obtidos esse trabalho possa contribuir para executivos e empresas do setor elétrico na tomada de decisões.