Compras como progresso em objetivos

• Ano de defesa: 2014
• Autor(a) principal: Gonçalves, Manuela Albornoz
• Orientador(a): Nique, Walter Meucci
• Tipo de documento: Tese
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Palavras-chave em Português: Comportamento do consumidor; Compras
• Palavras-chave em Inglês: Goals; Goal progress; Strength of association; Purchase; Consumer behavior
• Link de acesso: http://hdl.handle.net/10183/107270

Consumidores usam produtos como meios de obtenção de objetivos. Às vezes, entretanto, os consumidores somente compram o produto e não o consomem. Isso ocorre, especialmente, quando os produtos comprados estão associados a objetivos contínuos, isto é, objetivos que requerem tempo e esforço para o seu cumprimento. Esta tese investiga se os consumidores percebem a compra de produtos associados a um objetivo contínuo como um progresso neste, seguindo a lógica desenvolvida por Fishbach e Dhar (2005), a qual propõe que quando os consumidores percebem um avanço na busca de um objetivo, tornam-se mais suscetíveis a adotar escolhas subsequentes inconsistentes com a busca desse objetivo. Ainda, demostra-se que a percepção de progresso no objetivo é contingente da força de associação entre objetivo e produto. Quatro experimentos foram desenhados para testar estes efeitos, o primeiro testa o efeito da compra em relação a um grupo de controle, o segundo testa o efeito da compra em relação a uma ação efetiva na busca do objetivo, o terceiro verifica o impacto da percepção de progresso na motivação e o último apresenta a interação entre a ação (compra vs efetiva) e força de associação do produto no progresso percebido.