Treinamento de liderança como instrumento de desenvolvimento de equipes de vendas

Detalhes bibliográficos
Ano de defesa: 2022
Autor(a) principal: Ramos, Luis André de Carvalho Soares da Gloria lattes
Orientador(a): Cova, Marcia Cristina Rodrigues lattes
Banca de defesa: Cova, Marcia Cristina Rodrigues lattes, Costa, Débora Vargas Ferreira lattes, Ferreira, Victor Cláudio Paradela lattes
Tipo de documento: Dissertação
Tipo de acesso: Acesso aberto
Idioma: por
Instituição de defesa: Universidade Federal Rural do Rio de Janeiro
Programa de Pós-Graduação: Programa de Pós-Graduação em Gestão e Estratégia
Departamento: Instituto de Ciências Sociais Aplicadas
País: Brasil
Palavras-chave em Português:
Palavras-chave em Inglês:
Área do conhecimento CNPq:
Link de acesso: https://rima.ufrrj.br/jspui/handle/20.500.14407/15286
Resumo: A liderança há muito tempo vem sendo pesquisada com o intuito de melhorar os resultados organizacionais. O treinamento de liderança pode transformar o gestor de vendas de uma empresa de forma que ele consiga potencializar o seu desenvolvimento para o alcance dos objetivos organizacionais e gerar resultados significativos. Apesar dessa evidência, algumas empresas comerciais ainda não investem no desenvolvimento de lideranças de vendas e não aproveitam todo o potencial de seus gestores. Este trabalho apresentou por objetivo analisar como a liderança pode auxiliar o gestor a aprimorar o seu relacionamento com a sua equipe de vendas para melhorar potencializar os desempenhos. Como procedimentos metodológicos, foi realizada uma pesquisa aplicada de abordagem qualitativa, descritiva e baseada em um estudo de caso em uma empresa de consultoria em vendas. Para a coleta de dados, foram utilizados a pesquisa documental e um questionário semi-estruturado que foi enviado pela mídia social WhatsApp. Para análise dos dados foi utilizada a técnica de análise de conteúdo. Por fim, a partir dos dados encontrados pode-se considerar que para o treinamento de gestores de equipes de vendas em líderes de alta performance é necessário o desenvolvimento de aulas síncronas por videoconferência, com o uso de estudo de casos e debates entre os participantes.