A mensuração do valor do cliente numa média empresa do setor imobiliário de Fortaleza

• Ano de defesa: 2002
• Autor(a) principal: Silva, Raimunda Edna Xavier da
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Universidade Estadual do Ceará
• Palavras-chave em Português: Administração; Marketing; Valor do Cliente - Media Empresa
• Link de acesso: https://siduece.uece.br/siduece/trabalhoAcademicoPublico.jsf?id=36967

Esta dissertação analisa o constructo Valor do Cliente à luz dos traços de teoria do marketing que justificam a sua importância e dão fundamentação teórica às formulações matemáticas que tornam possível sua mensuração nas empresas. Por se tratar de um tema recente na academia, cujo arcabouço teórico ainda está em desenvolvimento e as evidências empíricas ainda são esparsas no Brasil, este trabalho, operacionalizado através de um estudo de caso, teve como objetivo geral analisar a aplicação de um modelo de mensuração do valor do cliente numa média empresa do setor imobiliário de Fortaleza, a partir do estudo de três modelagens propostas por Rust, Zeithaml e Lemon, Blattberg, Getz e Thomas e Blattberg e Deighton, respectivamente. Os pontos fortes e fracos de cada um dos modelos foram discutidos, sob o ponto de vista teórico e operacional, de forma a determinar a modelagem mais viável de ser aplicada à realidade da empresa objeto do estudo. O modelo selecionado foi o de Blattberg e Deighton, dos três o menos complexo, cujas variáveis foram obtidas utilizando-se uma técnica chamada cálculo de decisão, para determinação da curva de aquisição e retenção e, então, gerarem-se as curvas do valor do cliente no primeiro ano e do valor do cliente, utilizando-se apenas as respostas da equipe de marketing e dados financeiros da margem de contribuição da empresa. A análise dos resultados permitiu inferir até quais montantes a empresa poderia despender nas atividades de marketing, maximizando o retorno desses investimentos, comprovando-se ser viável a aplicação e a utilização do constructo valor do cliente no ambiente estudado.