Detalhes bibliográficos
| Ano de defesa: |
2009 |
| Autor(a) principal: |
Santos, Jacques Frederico dos
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| Orientador(a): |
Akabane, Getulio Kazue
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| Banca de defesa: |
João, Belmiro do Nascimento
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| Tipo de documento: |
Dissertação
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| Tipo de acesso: |
Acesso aberto |
| Idioma: |
por |
| Instituição de defesa: |
Universidade Católica de Santos
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| Programa de Pós-Graduação: |
Mestrado em Gestão de Negócios
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| Departamento: |
Organização e gestão
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| País: |
BR
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| Palavras-chave em Português: |
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| Área do conhecimento CNPq: |
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| Link de acesso: |
https://tede.unisantos.br/handle/tede/485
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Resumo: |
A globalização dos mercados e as novas tecnologias de comunicação modificaram o processo de aquisições utilizado pelas empresas, intensificando a competição entre os fornecedores. Entretanto, a comunicação pessoal ainda exerce um papel importante, principalmente para segmentos onde o desenvolvimento da preferência e a incitação da decisão de compra são necessários. Neste sentido, este trabalho busca examinar os principais fatores que contribuem para relacionamentos comerciais de longo prazo e também identificar como o representante comercial (REP), um agente de vendas independente, pode contribuir para a construção deste tipo de relação. Um estudo de caso é utilizado de modo a verificar a existência dos elementos associados à contribuição do REP nas relações deste com um fabricante de motores elétricos. Comprometimento e confiança são examinados como principais fatores para a construção de relações de longo prazo, assim como, identifica-se que a dimensão dos serviços prestados pelo REP em relação a acesso, receptividade, cortesia, competência, confiabilidade, credibilidade, comunicação e discernimento, contribui para este tipo de relação. Finalmente, verifica-se pela visão de um fabricante de motores elétricos, que credibilidade, competência, comunicação e discernimento são os principais fomentadores dos relacionamentos de longo prazo. |
