Detalhes bibliográficos
| Ano de defesa: |
2007 |
| Autor(a) principal: |
Oliveira, Carlos Roberto de
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| Orientador(a): |
Serralvo, Francisco Antonio
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| Banca de defesa: |
Não Informado pela instituição |
| Tipo de documento: |
Dissertação
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| Tipo de acesso: |
Acesso aberto |
| Idioma: |
por |
| Instituição de defesa: |
Universidade Católica de Santos
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| Programa de Pós-Graduação: |
Mestrado em Gestão de Negócios
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| Departamento: |
Organização e gestão
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| País: |
BR
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| Palavras-chave em Português: |
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| Área do conhecimento CNPq: |
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| Link de acesso: |
https://tede.unisantos.br/handle/tede/533
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Resumo: |
Este trabalho estuda o mercado de automóveis na cidade de Santos, pesquisando a realidade quanto ao comportamento de compra dos consumidores de automóveis de quatro concessionárias na cidade, bem como a habilidade de seus vendedores em perceber os atributos de compra e a importância dada pelos consumidores a esses atributos. Foi desenvolvida uma pesquisa de campo para observar a avaliação que o consumidor oferece à venda pessoal de automóveis e os atributos de compra que os vendedores identificam nas transações de vendas. A necessidade de pesquisar este tema surge pela representatividade da venda pessoal no processo de compra de automóveis, que num ambiente mutável de estratégias de comunicações de marketing das empresas, e num cenário de semelhanças entre marcas e produtos, o vendedor pode significar a diferença e a influência necessárias ao processo de escolha e decisão de compra de um automóvel novo. A pesquisa mostrou oportunidades de melhoria de performance do profissional de venda de automóveis, que ainda se baseia no processo tradicional de vendas, com grande orientação para vendas e não mercado, embora seja considerado indispensável, pelo cliente, na compra de um automóvel novo. |
