Detalhes bibliográficos
| Ano de defesa: |
2018 |
| Autor(a) principal: |
Souza, Luciano Condé De |
| Orientador(a): |
Não Informado pela instituição |
| Banca de defesa: |
Não Informado pela instituição |
| Tipo de documento: |
Dissertação
|
| Tipo de acesso: |
Acesso aberto |
| Idioma: |
por |
| Instituição de defesa: |
Não Informado pela instituição
|
| Programa de Pós-Graduação: |
Não Informado pela instituição
|
| Departamento: |
Não Informado pela instituição
|
| País: |
Não Informado pela instituição
|
| Palavras-chave em Português: |
|
| Link de acesso: |
https://www.repositorio.insper.edu.br/handle/11224/2207
|
Resumo: |
Este trabalho investiga os efeitos dos incentivos monetários e o foco do vendedor nas vendas de produtos e serviços de tecnologia da informação. Em primeiro momento, buscou-se compreender a relação de causa-efeito do salário, comissão, número de oportunidades e conversão no valor da receita de venda. Adicionalmente, sabendo que o valor da receita não é única maneira de medir o desempenho de vendas, empregou-se a medição da brevidade, afim de analisar os determinantes na velocidade de conversão de oportunidades em vendas efetivas. Por último, buscou-se compreender o peso dos determinantes em ambas medidas e como elas se relacionam com o contexto estudado. O estudo se baseia no método de análise de dados por regressão linear múltipla. |
