Paradoxo da escolha e seus impactos no processo decisório de compra de calçados esportivos

• Ano de defesa: 2018
• Autor(a) principal: Belisário, Thiago Costa
• Orientador(a): Morgado, Maurício Gerbaudo
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Palavras-chave em Português: Decisão de compra; Excesso de opções; Paradoxo da escolha; Escala de maximização; Escala de envolvimento
• Palavras-chave em Inglês: Buying decision; Over options; Paradox of choice; Scale of maximization; Scale of involvement
• Link de acesso: https://hdl.handle.net/10438/25680

Hoje em dia o consumidor se depara com uma enxurrada de opções de escolha durante o processo decisório de compra. Empresas do mundo inteiro não medem esforços para disponibilizar um sortimento cada vez mais amplo aos seus clientes, acreditando que, quanto maior o número de alternativas apresentadas, maior a chance de sucesso do negócio. Algumas teorias, entretanto, contrapõem essa perspectiva, assumindo que existe um efeito negativo na amplitude de opções a partir de um certo ponto. Sendo assim, o presente estudo procurou investigar qual quantidade de opções de calçados esportivos oferecidos a 294 clientes em uma loja especializada gera maior conversão de vendas, receita média por cliente atendido, e ainda, média de itens por cliente atendido. Além disso, o trabalho também buscou entender a relação entre a quantidade de alternativas apresentadas ao consumidor comprador e seus níveis de maximização e envolvimento com o produto calçado esportivo. Os resultados apontam uma tendência de aumento na efetivação das vendas na medida em que a quantidade de opções apresentadas aumenta, bem como uma redução de conversão quando a oferta chega a determinado ponto, apesar desta não ser tão significativa. A receita média e a quantidade média de itens por cliente atendido demonstram resultado similar, contudo, com uma redução mais expressiva quando do aumento na quantidade de opções apresentadas. Ademais, constatou-se que, aqueles consumidores que compram com mais opções apresentam maiores níveis de maximização e envolvimento com o produto calçado esportivo.