Impacto do treinamento e da comunicação sobre a execução da estratégia pela equipe de vendas: estudo de caso em uma empresa farmacêutica

• Ano de defesa: 2023
• Autor(a) principal: Resende, Paulo Tadeu de
• Orientador(a): Carneiro, Jorge Manoel Teixeira
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Palavras-chave em Português: Execução da estratégia; Comunicação da estratégia; Força de vendas; Indústria farmacêutica; Mensagens-chaves
• Palavras-chave em Inglês: Strategy execution; Strategy communication; Sales force; Pharmaceutical industry; Key-messages
• Link de acesso: https://hdl.handle.net/10438/34718

A importância do alinhamento do plano estratégico ao processo de execução é conhecida pelos líderes das empresas. No entanto, há seus desafios, principalmente quando existem muitas posições entre quem elabora a estratégia e quem a implementa, como pode-se observar em empresas multinacionais. A comunicação organizacional torna-se essencial para que gestores e empregados alinhem o que deve ser feito. Contudo, as organizações que acessam seus clientes por meio de representantes comerciais frequentemente não têm processos e ferramentas formais para validar como a estratégia foi entendida e quão aptos os representantes estão para implementá-la. Esta pesquisa tem como objetivo verificar o impacto do treinamento e da comunicação entre o departamento de marketing e a força de vendas sobre o entendimento e a execução da estratégia referente a um medicamento produzido por uma empresa multinacional europeia do ramo farmacêutico. A metodologia escolhida foi a Pesquisa Aplicada. Um questionário semiestruturado definido pela empresa foi respondido pela equipe de vendas em três momentos temporais, baseline, 60 e 180 dias respectivamente. Os resultados evidenciam problemas como excesso de autonomia para os líderes de marketing, ruídos entre as equipes de marketing e vendas, definição da estratégia sem a participação dos executores, falta de processo formal para alterações da estratégia, entre outros, gerando recomendações para aprimoramento.