O comprometimento afetivo e auto-eficácia do vendedor de loja física: um estudo em um varejo popular de baixa renda

• Ano de defesa: 2018
• Autor(a) principal: Dória, Marcelo
• Orientador(a): Morgado, Maurício Gerbaudo
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Palavras-chave em Português: Comprometimento afetivo; Auto-eficácia; Vendedor; Varejo de baixa renda
• Palavras-chave em Inglês: Affective commitment; Self-efficacy; Salesman; Low income retail
• Link de acesso: https://hdl.handle.net/10438/25700

Este trabalhou buscou compreender sob a perspectiva do vendedor de loja física,a associação do comprometimento afetivo com a auto-eficácia em vendas. Para tanto, foi feita uma pesquisa de natureza qualitativa do tipo básico e exploratória no Depósito da Lingerie, uma rede de varejo da cidade de São Paulo que atende o público de baixa renda. Os resultados da pesquisa mostraram que a soma dos elementos que compõem o comprometimento organizacional no varejo estudado, ou seja, seus valores e incentivos, o comportamento das vendedoras entrevistadas e modelo de liderança e gestão desta empresa, os sentimentos e envolvimento emocional que as vendedoras sentem, mas direcionaram a se acharem auto-eficazes e, portanto a desempenhar melhor os objetivos e metas que lhes são propostos. Em suma os achados indicaram que o comprometimento afetivo das vendedoras com o Depósito da Lingerie o é fator fundamental para aumento da auto-eficácia em vendas, e portanto, acredita-se que no contexto do comércio varejista de baixa renda é a dimensão mais importante do comprometimento organizacional já que pode direcionar o vendedor, ferramenta fundamental do processo de vendas, a ser mais auto-eficaz e assim ter melhor desempenho.