Análise do modelo de negócio de revendedores de computadores para o mercado B2B: um estudo comparativo entre empresas transacionais e consultivas

• Ano de defesa: 2021
• Autor(a) principal: Drapcynski, Amaury
• Orientador(a): Prado, Lucas Sciencia do
• Tipo de documento: Dissertação
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Palavras-chave em Português: Modelo de negócio; Jornada do consumidor; Cadeia de valor do cliente; Venda transacional; Venda consultiva
• Palavras-chave em Inglês: Business model; Consumer journey; Customer value chain; Transactional sale; Consultative selling
• Link de acesso: https://hdl.handle.net/10438/30737

O presente trabalho tem como objetivo geral identificar, segundo a percepção de proprietários de revendas, fabricantes, compradores e aprovadores de negociações corporativas, qual modelo de negócio e abordagem de vendas de revendedores de computadores têm mais eficiência e maior potencial para oferta de soluções para atendimento de necessidades adjacentes no mercado B2B. Sendo assim, a principal contribuição desta pesquisa é compreender, numa perspectiva sistêmica – multilateral –, qual abordagem de vendas é mais adequada para atender às expectativas dos clientes corporativos no relacionamento entre fornecedor e consumidor e também quais canais de vendas têm maior potencial para a geração de valor, adequando o modelo de negócio à cadeia de valor do consumidor e ao cenário atual de digitalização e automação dos processos. Assim, foi realizada uma pesquisa qualitativa, a partir de entrevistas em profundidade, com os 3 públicos distintos (proprietários das revendas, clientes B2B – que compram das revendas e profissionais do mercado que são fabricantes e fornecedores para as revendas de computadores e periféricos). Ao total foram realizadas 12 entrevistas. Os principais resultados desta pesquisa demonstram que, nas compras corporativas, clientes B2B têm uma expectativa de atendimento muito similar a quando estão comprando produtos para uso pessoal, seja na adoção de novas tecnologias e canais de compras digitais ou no atendimento pessoal. Todos esses elementos são fundamentais na maneira como a jornada do consumidor é desenvolvida, onde o engajamento do fornecedor e a abordagem de vendas utilizada – transacional ou consultiva – têm papel fundamental na geração de experiências positivas para os compradores corporativos, aprovadores e colaboradores (usuários finais).