Antecedentes e consequentes da participação do vendedor no processo de desenvolvimento de produtos:proposta de um modelo integrador

• Ano de defesa: 2016
• Autor(a) principal: Barrichello, A.
• Tipo de documento: Tese
• Tipo de acesso: Acesso aberto
• Idioma: por
• Instituição de defesa: Centro Universitário FEI, São Paulo
• Palavras-chave em Português: Vendas; Vendedores; Processo de desenvolvimento de produtos; Desenvolvimento de produtos
• Link de acesso: https://repositorio.fei.edu.br/handle/FEI/164

Uma das maneiras reconhecidas para garantir a continuidade de uma empresa no mercado é o desenvolvimento de produtos. Para tanto se faz necessário a troca de informações entre fornecedores e clientes, desde as fases iniciais do processo, envolvendo a concepção de uma ideia, até a decisão de lançamento de um produto que vá atender às necessidades e desejos dos clientes, identificados ao longo do processo de construção da nova oferta a ser feita. A literatura acadêmica indica que a força de vendas é um forte contribuidor na criação de novos produtos, ou na modificação dos que estão em uso, por ser composta por profissionais que estão em constante contato com os clientes, ouvindo suas demandas e, mais do que isso, observando suas práticas que muitas vezes não chegam a ser verbalizadas em uma pesquisa de opinião. No entanto, poucas dessas pesquisas, ao estudar a relação Vendas e processo de desenvolvimento de produtos (PDP), tratam a perspectiva do vendedor, que é o profissional diretamente em contato com o cliente, a maioria abordando a visão de gestores de vendas. Além disso, a revisão da literatura aponta a oportunidade de se estudar possíveis antecedentes e consequentes dessa participação do vendedor no PDP, sendo que tanto a pesquisa sobre desenvolvimento de produtos como sobre a força de vendas mostram variáveis que poderiam ser consideradas. Assim, o objetivo do presente trabalho foi estudar a participação do vendedor no processo de desenvolvimento de produtos, bem como seus antecedentes e consequentes, considerando a perspectiva deste profissional. Para tanto foram testadas em um único modelo as relações entre a participação do vendedor no PDP e variáveis tais como conflito de tarefa, conflito de relacionamento, compartilhamento de informações, orientação da empresa para inovação e esforço discricionário do vendedor, visando entender suas interdependências. Para cumprir com tal objetivo, foi necessário inicialmente propor uma escala para mensurar a participação do vendedor no PDP para posteriormente propor e testar o modelo dos fatores antecedentes e consequentes desta participação. Por meio de técnicas de análise fatorial exploratória / confirmatória e modelagem por equações estruturais foram analisados os dados colhidos de 250 vendedores do segmento médico-hospitalar. A contribuição teórica do trabalho foi o uso de um modelo integrado que permitiu a avaliação conjunta das variáveis, visando entender suas inter-relações. Adicionalmente foram obtidas as seguintes contribuições: a) a orientação da empresa para inovação é um fator influenciador da participação de vendedores no PDP, embora por si só não seja o mais significativo; b) o compartilhamento de informações com os componentes da força de vendas tem influência significante na sua participação no PDP, mostrando ação mediadora na relação entre orientação da empresa para inovação e a participação dos vendedores no PDP; c) a percepção de conflitos por parte dos vendedores não mostrou ter influência significante, positiva ou negativa, em sua participação no PDP; d) a participação do vendedor no PDP tem influência positiva no seu esforço discricionário. Por fim obteve-se como contribuição gerencial do trabalho a possibilidade de oferecer a gestores a identificação de pontos de participação de vendedores no desenvolvimento de produtos, pontos estes que eventualmente podem não estar sendo considerados quando a atividade é feita por estes profissionais nas empresas e que poderiam ser foco quando se deseja dedicação além daquela que se encontra em sua descrição de cargo.