Gestão estratégica de clientes - Alvarez, Francisco J. S. M. (2015)
A obra apresenta os conceitos mais relevantes de Gestão de Vendas. com ênfase em Key Account Management (gestão de contas especiais). além de servir de guia prático para a implantação do conceito na empresa. Sua proposta é assim desenvolver o tema de Key Account Management como um modelo integral de gestão da carteira de clientes e como um sistema de gerenciamento desses clientes diferenciados nos diversos níveis de vendas e de região. trazendo uma contribuição importante para o entendimento e amplitude de aplicação do tema. O objetivo. portanto. é mostrar esses conceitos específicos e ampliados. além de apresentar formas de aplicação e uso de tudo que for desenvolvido. trazendo orientações e sugestões de formas para aplicar a teoria à realidade das organizações. O livro é dividido em 3 etapas: Etapa I – Visão Geral da Gestão de Vendas Etapa II – Conceitos de Key Account Management Etapa III - Implantação do modelo de Key Account Management na estrutura de vendas da empresa