Estratégias de marketing e vendas em empresas hoteleiras: o caso do “Sofitel Lisbon Liberdade” - Cruz, Laura Sofia Lizardo da (2017)
Existem diversas opções estratégicas a nível hoteleiro que refletem as circunstâncias de uma envolvente contextual cada vez mais global, interdependente, incerta, tecnológica e focada em assuntos de sustentabilidade e responsabilidade social. A prestação hoteleira, sendo um serviço, apresenta características específicas como a intangibilidade, variabilidade, perecibilidade e inseparabilidade, que validam a necessidade de adoção de estratégias que permitam ultrapassar as mesmas. Neste sentido, desenvolve-se uma investigação assente em estratégias de marketing, vendas assertivas e emergentes que permitem uma diferenciação dos demais intervenientes, além de responder a um mercado de procura que se caracteriza pela exigência e autonomia. Desta forma, a presente investigação pretende obter uma visão ampla e detalhada da gestão e administração do departamento comercial no âmbito funcional da unidade “Sofitel Lisbon Liberdade”, relativamente às políticas e estratégias comerciais aplicadas. Primeiramente é apresentada a metodologia utilizada na investigação, seguindo-se de uma revisão da produção científica da estratégia ao marketing sob o panorama hoteleiro e uma produção científica relacionada com o marketing e vendas no setor. Desenvolve-se conceitos, modelos e soluções de vendas online versus offline. Este caso de estudo começa com um enquadramento territorial, caracterizando o grupo hoteleiro, o portfólio de produto, a estratégia empresarial, o hotel e Lisboa, como destino. Posteriormente, apresenta-se a análise de resultados e dados obtidos através de dados internos da empresa e entrevistas realizadas, tendo em consideração estratégias e políticas de pricing, distribuição e social media seguidas pelas diretrizes e standards da marca global. É analisado o crescimento da unidade hoteleira, influenciado pela evolução do destino turístico e desenvolvimento do turismo de negócios e cruzeiros, e da diversidade de oferta de produtos e serviços.