Consultoria de gestão das “Big Four” : estratégia de abordagem às PME's - Queirós, João Manuel de Pinho (2015)
A indústria da consultoria de gestão, conhecida entre outros aspectos, pelo seu impressionante ritmo de crescimento e expansão, começa a dar os primeiros sinais de estagnação, o que poderá impactar de sobremaneira as “Big Four” que em larga medida dependem das receitas obtidas com estes serviços para crescer, dada a representatividade cada vez maior das receitas obtidas com consultoria de gestão no volume total de negócios. Dada a relevância que as “Big Four” adquirem no panorama socioeconómico português, não tanto pelo seu volume de negócios mas mais pelos serviços que prestam e pelos níveis de recrutamento e formação de pessoas, torna-se importante que se desenvolvam estratégias para garantir o seu crescimento. Uma vez que estas empresas se focam quase exclusivamente na prestação de serviços às empresas de grandes dimensões, admite-se que a solução para o crescimento das “Big Four” possa estar na procura activa de oportunidades junto das PMEs (ver secção 1.1.2 para critérios de diferenciação das empresas). No entanto alguns estudos apontam para a resiliência dos gestores das PMEs em contratar estes serviços, ora por causa de questões culturais, ora por causa da fraca qualidade dos consultores. Contudo, a realidade em Portugal parece contrariar estes achados. Tendo em conta a quota de mercado das “Big Four” e o elevado número de empresas de consultoria registadas em Portugal, é razoável admitir que as PMEs contratam serviços de consultoria a pequenos escritórios de consultoria. Isto apesar dos estudos que referem que os grandes escritórios de consultoria possuem melhores competências para lidar com os problemas característicos das PMEs e não os pequenos escritórios, especialistas numa determinada matéria. Assim, o objectivo deste trabalho é identificar e analisar os factores que PMEs valorizam num serviço de consultoria de gestão ao mesmo tempo que se estudam os motivos pelos quais PMEs não recorrem aos serviços de consultoria dos grandes escritórios. Pretende-se desta forma oferecer uma linha orientadora às “Big Four” na sua estratégia de abordagem às PMEs, analisando-se ainda a sua concretização através da prestação de serviços sob a forma de avença mensal. Para tal e tendo em conta as conclusões retiradas dos estudos apresentados, iremos numa primeira fase avaliar a qualidade dos serviços de consultoria de gestão em Portugal e, numa segunda fase, os factores que são mais valorizados num serviço de consultoria na óptica do cliente PME. Por causa da facilidade de língua e de alavancagem dos conhecimentos adquiridos do autor do trabalho sobre a cultura empresarial, o estudo foca-se exclusivamente nas PMEs registadas em Portugal abordando a sua relação com as empresas de consultoria de gestão, nomeadamente as empresas de consultoria de gestão do grupo “Big Four”. Estas empresas de consultoria foram incluídas no âmbito deste estudo não só devido ao seu relevante papel económico e social no país mas também porque o seu grupo está perfeitamente definido e é amplamente reconhecido no meio empresarial. Adicionalmente, enquanto colaborador numa “Big Four”, para além da facilidade de acesso a recursos importantes, é pretensão do autor deste trabalho que o seu estudo possa ajudar a desenvolver de forma directa a sua empresa de consultoria e de forma indirecta todas as PMEs que com ela possam vir a estabelecer relações. De forma a atingir os objectivos do trabalho, foi desenvolvida uma metodologia própria suportada em 3 etapas distintas: (1) levantamento bibliográfico, (2) entrevistas exploratórias e (3) inquérito às empresas. A análise dos resultados obtidos através da aplicação das diferentes metodologias demonstrou que existe um desinteresse mútuo entre “Big Four” e PMEs. Por um lado, e de acordo com as entrevistas realizadas, as “Big Four” focam-se quase exclusivamente em grandes empresas devido (1) ao seu poder económico, que diminui o risco do negócio, (2) complexidade operacional e organizacional, que aumenta a probabilidade de necessitarem dos serviços das consultoras e (3) o prestígio e visibilidade que trabalhar com grandes empresas proporciona, não só à empresa consultora como ao próprio consultor. Por outro lado, o resultado dos inquéritos demonstrou que as PMEs estão bastante satisfeitas com os serviços de consultoria de gestão que lhes são prestados pelas pequenas consultoras, diferenciando-as dos grandes escritórios não só por causa da relação qualidade/preço dos serviços, mas também pela percepção de que o conhecimento que o consultor possui da sua realidade empresarial é superior e mais pertinente do que o de um consultor de uma “Big Four” e ainda, pelo relacionamento que conseguem estabelecer com ele não só a nível pessoal mas também a nível profissional. Assim de acordo com os dados obtidos, a estratégia de abordagem das “Big Four” deverá focar-se no desenvolvimento da sua oferta de serviços em torno de três factores críticos: (1) incrementar a relação qualidade/preço principalmente através da redução do custo dos serviços, (2) melhorar os níveis conhecimento dos consultores ou veicular de forma mais eficiente esse conhecimento e (3) apostar no relacionamento mais próximo com a empresa-cliente. Tal pode ser conseguido através de um serviço de consultoria de gestão sob a forma de avença mensal, uma forma de prestação de serviços que de acordo com os consultores entrevistados apresenta desafios consideráveis, mas que outras profissões conseguiram contornar e implementar com sucesso. É um método de prestação de serviços que nenhuma empresa do grupo das “Big Four” até agora desenvolveu mas que seria amplamente aceite pelo mercado das PMEs.