Modelos de remuneração e incentivos em forças de vendas, aplicado à empresa Epoch

• Main Author: Monteiro, Luis Filipe Fernandes
• Publication Date: 2022
• Format: Master thesis
• Language: por
• Source: Repositórios Científicos de Acesso Aberto de Portugal (RCAAP)
• Download full: http://hdl.handle.net/10071/28361
• topic: Remuneração do trabalho -- Work pay; Sistema de compensação -- Compensation system; Incentivos organizacionais; Venda -- Sale; Forças de vendas; Trabalho a tempo parcial -- part time job; Sales compensation; Incentives; Sales force

Os incentivos tradicionais, como aumentos e bónus, são apostas que para as gerações Millennials e Z, se apresentam como arriscadas. Gerir satisfação no trabalho e envolvimento dos colaboradores pode não ser suficiente. A pandemia alterou a forma de trabalho. O presente projeto tem como objetivo melhorar o modelo de remuneração e incentivos na força de vendas da empresa Epoch, de modo a aumentar o tempo de permanência dos seus colaboradores. A rotatividade dos colaboradores faz aumentar os custos com recrutamento e formação contribuindo negativamente no atingimento dos objetivos comerciais. Analisar a perceção dos colaboradores da área comercial da empresa sobre motivação, sistema de remuneração e incentivos e o impacto do trabalho a tempo parcial, voluntário e involuntário. No estudo foram utilizados métodos qualitativos e quantitativos. A obtenção dos dados secundários mais importantes para o projeto iniciou-se fazendo uma revisão da literatura tendo sido usada uma pesquisa qualitativa. Os dados primários foram obtidos através de um questionário realizado à força de vendas, obtiveram-se 38 respostas correspondente a 95% dos delegados comerciais da empresa. A análise dos dados foi efetuada por análise quantitativa. Os resultados demonstraram que a maioria dos colaboradores estão motivados com o seu trabalho e têm forte apetência por remuneração variável. O trabalho a tempo parcial é usado de forma voluntária, permitindo a sua conciliação com outras atividades. A falta de componente base, no modelo de remuneração, aliado a uma distribuição de incentivos não financeiros desadequada das necessidades de cada colaborador, contribuem para a grande rotatividade dos colaboradores.