O processo de internacionalização de PME portuguesas no mercado alemão, uma abordagem para empresas B2B: O Caso da Castro Lighting - Assunção, Sara Lopes (2021)
O presente relatório insere-se no âmbito de um estágio curricular para a obtenção do grau de mestre em Empreendedorismo e Internacionalização pelo Iscap- Instituto Superior de Contabilidade e Administração do Porto. O estágio realizou-se na empresa Castro Lighting, de onde surgiu a proposta de um projeto de internacionalização para o mercado alemão. Mediante a necessidade de compreensão generalizada do ambiente concorrencial onde se insere este projeto, e indo de encontro à literatura analisada, procedeu-se a uma abordagem metodológica multimétodo incorporando-se entrevistas semiestruturadas a concorrentes da marca e um questionário online a potenciais clientes no mercado alvo. Inicialmente foi realizada uma revisão bibliográfica, onde o objectivo era obter uma panóplia de estudos sobre o comportamento de internacionalização das pequenas e médias empresas familiares, destacando a relevância da marca no Business-to-Business e da cooperação empresarial como ferramenta estratégica. Complementarmente, foi desenvolvida uma análise do tecido empresarial português e alemão. Dada a necessidade de uma compreensão generalizada do ambiente competitivo onde este projecto está inserido, e de acordo com a literatura analisada, foi utilizada uma abordagem metodológica multi-método, incorporando entrevistas semi-estruturadas a concorrentes de marca e um questionário online a potenciais clientes no mercado-alvo. Os resultados obtidos neste estudo encontram-se em conformidade com a literatura revista, permitindo verificar a importância do enfoque nas redes de contacto e da personalização de produtos de maneira a alcançar mercados cuja entrada no ramo da iluminação de luxo se verifica mais complexa. Desta forma, os resultados alcançados permitiram a elaboração de duas possíveis trajetórias a seguir pela Castro Lighting de maneira a alcançar maior sucesso na internacionalização na Alemanha: o foco total nas redes de contacto e desenvolvimento de parcerias, ou adaptação do produto ao novo mercado, defendendo-se a união das duas trajetórias para um maior sucesso.