A reorganização da força de vendas face ao novo mercado de electrodomésticos de encastre: o caso da Teka Portugal SA - Manso, Paulo Alexandre Pereira (2010)
Na actual conjuntura global assiste-se de forma sistemática a grandes alterações em todos os domínios que compõem o mercado, nomeadamente no campo dos seus principais actores – os Vendedores e os Clientes. Está-se agora perante um novo contexto de relacionamento de mercado, a procura de um melhor serviço, novas formas de relacionamento e o aumento de valor acrescentado que levam a novas expectativas no que concerne às relações entre Forças de Vendas e os Consumidores. Para Piercy-Nigel e Lane (2009) é necessária uma Força de Vendas que interaja diferentemente, que efectue diferentes procedimentos e assim que acrescente valor ao negócio de novas formas, sendo necessária uma Força de Vendas com uma clara orientação de mercado. O conceito de Key Account Management surge no mercado como uma estratégia comercial cujo objectivo é o de responder de forma eficaz e rápida a consumidores cada vez mais exigentes, com necessidades variadas e complexas. A percepção da importância de conferir uma atenção especial aos clientes, viver o seu próprio negócio, o desenvolvimento de relacionamentos com os colaboradores das empresas clientes, tornou-se fundamental no que concerne à definição das estruturas organizativas do departamento comercial das empresas. As estruturas comerciais assentes em conceitos de Key Account Management ganham cada vez mais importância e relevância como factores de desencadeamento de vendas conseguindo a fidelização e retenção do cliente por períodos mais longos no tempo. Este projecto procura a melhor forma de aplicar um conceito de Key Account Management no departamento comercial da Teka Portugal procedendo-se assim à reorganização da sua Força de Vendas, de forma a maximizar a posição de lider de mercado detida pela marca.