O ciclo de vendas, atendimento e satisfação do cliente

• Main Author: Mouralinho, João Manuel Mira Elias
• Publication Date: 2015
• Format: Master thesis
• Language: por
• Source: Repositórios Científicos de Acesso Aberto de Portugal (RCAAP)
• Download full: http://hdl.handle.net/10400.21/6489
• topic: Vendas; Ciclo de Vendas; Clientes; Canais de Distribuição; Satisfação do cliente; Sales; Sales cycle; Ciients; Consumer satisfaction; Distribution channels

No contexto de um mercado bastante competitivo, o ciclo de vendas é uma matéria fundamental que deve ser dominada por todas as empresas que queiram ser verdadeiramente bem-sucedidas. Sendo este ciclo uma referência às fases que decorrem até que um produto seja vendido ao cliente, e mesmo às fases posteriores, importa que as empresas saibam abordar o cliente e conheçam todas as etapas por que terão de passar para levar ao fecho de um negócio. O carácter dinâmico e cíclico deste processo levará a que as empresas aprendam a lidar cada vez melhor com as vendas e a que tomem atenção ao comportamento que os clientes manifestam já depois de a compra ter sido efetuada. Outros aspetos que as empresas necessitam de ter em conta para singrar e chegar junto dos clientes são os tipos de suporte de vendas, bem como os canais de comunicação e distribuição. Uma investigação empírica, realizada junto de três empresas portuguesas, permitiu descobrir que estas têm absoluta consciência da importância do ciclo de vendas, apesar de as suas decisões nem sempre considerarem este facto. A investigação permitiu, assim, e apesar de alguns resultados inesperados, confirmar aquilo que fica dito acerca do carácter crucial do ciclo de vendas.