O impacto da adoção de canais de vendas digitais em vendas B2B - Abe, Carlos Felipe Jun (2022)
A evolução da tecnologia e o aumento da competição tem contribuído na busca de novos formatos de negócio e novas formas de se relacionar e vender para os clientes. Duas tendências observadas são a adição de canais digitais de venda e a utilização de múltiplos canais de vendas para acessar os clientes. Estudos acadêmicos anteriores estudaram os incrementos e a canibalização nas vendas resultantes da adição de um canal de vendas digital, assim como o comportamento das vendas num contexto de multicanalidade, porém quase sempre em contextos B2C. Assim, apesar da proliferação dos canais de venda digitais no contexto B2B, são raros os estudos neste contexto específico. O presente estudo tem como objetivo aprofundar o conhecimento relacionado aos impactos da adição de um canal digital de vendas e da multicanalidade em um contexto B2B, se apoiando nos determinantes da escolha do canal pelo cliente para avaliar os seus impactos. Foi aplicada uma metodologia quantitativa, partindo dos dados das transações de 348 clientes de uma empresa nacional que atua na indústria farmacêutica no Brasil, em uma situação de ativação de um canal de vendas digital. O presente estudo contribui para a teoria ao trazer maior luz para a literatura de adição de canais de vendas e de multicanalidade no contexto B2B. Ao nível gerencial, o estudo traz insights que podem auxiliar os gestores a tomar decisões relativamente à implementação de canais de venda digitais, mitigando fatores que possam dificultar o sucesso da empreitada.